ライブコマースが注目を集める中で、「自社でも導入すべきなのか」「本当に成果につながるのか」と迷っている企業担当者は少なくありません。
事例や成功談を目にする機会が増える一方で、具体的にどのような企業に向いているのかが分からず、判断に踏み切れないケースも多く見られます。
また、「流行っているから」「他社がやっているから」といった理由だけでライブコマースを導入してしまうと、運用が続かず、期待した成果を得られないまま終わってしまう可能性もあります。
ライブコマースは、すべての企業にとって万能な施策ではありません。
本記事では、ライブコマースの導入を検討する企業向けに、
どのようなケースで向いているのか、逆にどのような場合は慎重に考えるべきかといった判断軸を整理します。
自社にとってライブコマースが適した選択肢かどうかを見極めるための参考としてご活用ください。
ライブコマースとは？簡単なおさらい
ライブコマースとは、ライブ配信を通じて商品やサービスを紹介し、その場で視聴者が購入できる販売手法のことです。
動画配信とECを組み合わせた形で、リアルタイムでのコミュニケーションを活かせる点が特徴とされています。
配信者が実際に商品を使いながら説明したり、視聴者からの質問にその場で回答したりすることで、
テキストや画像だけでは伝えきれない情報を補完できる点が、従来のECとの大きな違いです。
従来のECや動画販売との違い
一般的なECサイトでは、
商品ページに掲載された写真や説明文をもとに、購入を判断する必要があります。
一方、ライブコマースでは、配信を見ながら疑問点を解消できるため、
購入前の不安を減らしやすいという特徴があります。
また、録画された動画コンテンツと比べても、
ライブコマースは「今この瞬間に参加している」という体験価値があり、
視聴者の集中度や参加意欲が高まりやすい傾向があります。
このリアルタイム性が、
-
商品理解の促進
-
信頼感の醸成
-
購入までの意思決定の後押し
につながるとされています。
なぜライブコマースが注目されているのか
ライブコマースが注目されている背景には、
SNSや動画視聴が日常化し、「見ながら買う」行動が一般化してきたことがあります。
特に、
-
商品の使い方が分かりにくい
-
比較検討が必要
-
購入前に納得感を得たい
といった商材では、ライブ配信による説明が相性の良い手法として評価されています。
ただし、注目されているからといって、
すべての企業や商材に適しているわけではありません。
ライブコマースの特性を理解したうえで、自社に合うかどうかを判断することが重要です。
ライブコマースが向いている企業の特徴
ライブコマースは、すべての企業にとって万能な施策ではありません。
一方で、特定の条件に当てはまる企業にとっては、
既存のECや販促手法では得られなかった成果を出しやすい手法でもあります。
ここでは、ライブコマースと相性が良い企業の代表的な特徴を整理します。
商品説明に「人の言葉」が必要な商材
ライブコマースが特に向いているのは、
文章や写真だけでは魅力や違いが伝わりにくい商材を扱っている企業です。
例えば、
-
実際の使用感やサイズ感が重要な商品
-
複数商品を比較しながら選ぶ必要がある商材
-
使い方や選び方に個人差がある商品
このような商材では、
「人が話して説明すること」そのものが価値になります。
ライブ配信では、
-
使用シーンをその場で見せる
-
視聴者の質問に即座に答える
-
比較ポイントを噛み砕いて説明する
といった対応が可能なため、
購入前の不安や疑問を解消しやすくなります。
逆に、価格やスペックだけで判断されやすい商品よりも、
「理解」や「納得」が購入の決め手になる商材ほど、
ライブコマースとの相性が良いと言えるでしょう。
リピートやファンづくりを重視している
ライブコマースは、
一度きりの売上を作る施策というより、関係性を積み上げていく手法です。
そのため、
-
単発購入よりもリピートを重視している
-
顧客との接点を増やしたい
-
ブランド理解を深めたい
といった考え方を持つ企業に向いています。
ライブ配信を通じて、
「このブランドの人の話なら聞きたい」
「この会社は信頼できそう」
という印象を持ってもらえると、
その後の購入や再訪につながりやすくなります。
短期的な売上だけでなく、
中長期的なファンづくりを重視している企業ほど、
ライブコマースの価値を活かしやすい傾向があります。
発信できる人材・体制がある
ライブコマースは、
「やろうと思ったときに1回配信して終わり」という形では成果が出にくい施策です。
そのため、発信できる人材や継続的な運用体制があるかどうかが重要になります。
具体的には、
-
社員やスタッフが出演できる
-
商品理解のある人が説明できる
-
定期的に配信時間を確保できる
といった条件が揃っている企業は、
無理なくライブコマースを運用しやすくなります。
必ずしも話し上手である必要はありません。
視聴者が求めているのは、
「売り込み」よりも「分かりやすい説明」や「現場のリアルな声」です。
社内に発信できる人材がいる、
もしくは育てていく前提がある企業は、
ライブコマースを継続的な施策として活用しやすいと言えるでしょう。
ライブコマースが向いていないケース
ライブコマースは注目度の高い施策ですが、
すべての企業・商材にとって最適な選択肢とは限りません。
自社の状況によっては、無理に導入しない方がよいケースも存在します。
ここでは、ライブコマース導入を慎重に検討すべき代表的なケースを整理します。
価格だけで勝負する商材
ライブコマースが向いていない代表的なケースのひとつが、
価格が購入判断のほぼすべてを占めている商材です。
例えば、
-
仕様や品質の差がほとんどない商品
-
価格比較サイトやモール内で最安値が重視される商品
-
まとめ買いや日用品などの消耗品
こうした商材では、
ライブ配信で丁寧に説明したとしても、
購入の決め手が「安さ」である限り、付加価値を伝えにくくなります。
ライブコマースは、
「なぜこの商品を選ぶのか」を言語化・可視化する手法です。
そのため、最安値比較が主戦場の商品では、
労力に対して成果が見合わない可能性が高くなります。
単発・短期成果だけを求めている
「1回の配信で一気に売上を作りたい」
「短期間で目に見える成果がほしい」
という考え方が強い場合も、ライブコマースは向いていない傾向があります。
ライブコマースは、
-
視聴者との信頼構築
-
配信を重ねることでの改善
-
徐々に参加者が増えていく構造
を前提とした施策です。
初回から大きな成果が出るケースもありますが、
多くの場合は、試行錯誤を重ねながら成果を積み上げていく形になります。
そのため、
-
1回で結果が出なければやめる
-
継続運用する前提がない
といった場合には、
期待と現実のギャップが大きくなりやすく、
「やってみたが意味がなかった」という評価になりがちです。
運用リソースを確保できない
ライブコマースは、配信時間だけで完結する施策ではありません。
実際には、
-
配信準備（内容設計・告知・確認）
-
配信中の進行・対応
-
配信後の振り返り・改善
といった工程が発生します。
そのため、
最低限の運用リソースを確保できない場合は、
継続が難しくなります。
具体的には、
-
担当者が明確に決まっていない
-
通常業務が忙しく、配信準備の時間が取れない
-
配信後の振り返りができない
といった状況です。
このような場合、
配信が不定期になったり、内容が毎回バラついたりして、
結果的に視聴者が定着しにくくなります。
ライブコマースは、
「やるかどうか」よりも「続けられるかどうか」が重要な施策です。
運用リソースを確保できない場合は、
無理に導入せず、他の施策を優先する判断も合理的と言えるでしょう。
導入前に確認すべき判断ポイント
ライブコマースを導入するかどうかは、
「できそうか」ではなく、「自社の目的や体制に合っているか」で判断することが重要です。
ここでは、導入前に必ず整理しておきたい判断ポイントを3つの観点から解説します。
ライブコマースの目的は何か
まず最初に確認すべきなのが、
ライブコマースを通じて何を達成したいのかという目的です。
目的として考えられるのは、主に以下のようなものです。
-
売上を直接伸ばしたい
-
商品理解を深めたい
-
ブランドや企業の認知を広げたい
この目的によって、
配信内容・KPI・評価方法は大きく変わります。
例えば、
売上が目的であれば「購入数・購入率」が重要になりますし、
認知や理解促進が目的であれば「視聴者数・コメント数・滞在時間」などが指標になります。
目的が曖昧なまま導入してしまうと、
「成功だったのか分からない」「やる意味が見えない」
という状態になりやすいため、
導入前に目的を言語化しておくことが不可欠です。
既存ECや他施策との役割分担
次に考えるべきなのが、
ライブコマースを既存のECや販促施策の中でどう位置づけるかという点です。
ライブコマースは、
すべての商品を売るための万能な手段ではありません。
むしろ、
-
説明が必要な商品
-
比較検討されやすい商品
-
ファンづくりにつながる商品
といった一部の領域で力を発揮します。
そのため、
「通常のECは通常どおり運用しつつ、
一部の商品やテーマをライブで深掘りする」
といった形で役割分担を考える方が、無理なく運用できます。
ライブコマース単体で完結させようとせず、
EC全体の中でどう活かすかを整理しておくことが重要です。
小さくテスト運用できるか
最後の判断ポイントが、
いきなり本格導入せず、テスト運用ができるかどうかです。
ライブコマースは、
やってみなければ分からない要素が多い施策でもあります。
そのため、
-
最初から大きな目標を立てすぎない
-
回数を決めて試す
-
反応を見て改善する
といった、テスト前提の考え方が欠かせません。
例えば、
月1回の配信から始めてみる、
特定の商品やテーマに絞って配信する、
といった形でも十分に検証は可能です。
小さく始めて、合っていれば伸ばす。
合わなければ無理に続けない。
この判断ができるかどうかが、導入成功の分かれ目になります。
迷った場合のおすすめ判断フロー
ライブコマースの導入に迷っている場合、最も避けたいのは
「よく分からないまま本格導入してしまうこと」です。
向き・不向きが分かれる施策だからこそ、段階的に判断していくことが重要になります。
ここでは、迷っている企業におすすめしたい判断フローを紹介します。
いきなり本格導入しない
ライブコマースは、
配信環境の準備や人材確保、運用設計など、一定の工数がかかる施策です。
そのため、最初から大きな予算やリソースを投入するのはリスクが高くなります。
特に、
-
本当に自社に向いているか分からない
-
社内にノウハウがない
-
継続できるか不安がある
といった場合は、本格導入を前提に考えないことが重要です。
まずは「試して判断する」というスタンスで、
無理のない範囲から始めることをおすすめします。
テスト配信で数値や反応を見る
次のステップとして行いたいのが、テスト配信です。
この段階では、売上だけを見る必要はありません。
テスト配信で確認すべきポイントは、
-
視聴者が集まるか
-
コメントや質問が出るか
-
配信者・運用側に大きな負担がないか
といった、運用の現実性や反応です。
「思ったより質問が多い」「説明すると反応が良い」
といった感触があれば、ライブコマースとの相性は悪くありません。
逆に、
-
準備や運用が想像以上に大変
-
視聴者の反応が薄い
-
社内で継続が難しい
と感じた場合は、無理に続ける必要はありません。
スモールスタートなら支援サービスを活用するのも一案
テスト配信を行いたいものの、
「社内だけで進めるのは不安」「最初の設計が分からない」
という場合には、スモールスタート向けの支援サービスを活用するのも有効な選択肢です。
例えば、
EC SUPPORTERZ（ライブコマース支援サービス） では、
ライブコマースをいきなり大規模に始めるのではなく、
小さく試しながら進めたい企業向けのサポートが用意されています。
-
配信設計や進め方のサポート
-
初期段階での無理のない運用設計
-
テスト配信を前提とした導入支援
といった形で、
「まずはやってみて判断したい」という企業に適した内容になっています。
社内にノウハウがない場合でも、
外部の知見を活用することで、失敗リスクを抑えながら検証を進めることが可能です。
向いていれば拡大、合わなければ撤退する
テスト配信やスモールスタートを通じて、
「これは自社に合っていそうだ」と判断できた場合は、
配信回数やテーマを増やし、徐々に規模を拡大していけば問題ありません。
一方で、
「思ったより効果が出にくい」「運用負担が大きい」
と感じた場合は、早めに撤退する判断も正解です。
ライブコマースは数ある施策のひとつに過ぎません。
無理に続けるよりも、
自社に合った別の施策にリソースを振り分ける方が、結果につながるケースも多くあります。
まとめ｜ライブコマースは「向き・不向き」を見極めて導入する
ライブコマースは、うまく活用できれば
商品理解の促進やファンづくり、売上向上につながる可能性を持った施策です。
一方で、すべての企業にとって必ずしも最適な手法ではなく、
自社の状況や目的に合っていなければ、負担だけが大きくなってしまうケースもあります。
そのため重要なのは、
「流行っているから」「他社がやっているから」といった理由で導入するのではなく、
自社にとって本当に意味のある施策かどうかを見極めることです。
特に、
-
人の言葉で説明する価値がある商材か
-
リピートやファンづくりを重視しているか
-
継続して運用できる体制があるか
といった点は、導入前に必ず整理しておく必要があります。
もし判断に迷う場合は、
いきなり本格導入するのではなく、
テスト配信やスモールスタートで相性を確認するという選択肢も有効です。
小さく試し、反応や運用負荷を見たうえで続けるかどうかを判断することで、
失敗リスクを抑えながら導入可否を見極めることができます。
ライブコマースは「やること」自体が目的ではありません。
自社のECやマーケティング全体の中で、
どの役割を担わせるのかを明確にしたうえで導入することが、
成果につなげるための重要なポイントと言えるでしょう。
