ライブコマースは、近年EC業界を中心に注目を集めている販売手法のひとつです。
配信者がリアルタイムで商品を紹介し、視聴者とコミュニケーションを取りながら販売を行うスタイルは、従来のECとは異なる購買体験となります。
一方で、
「実際に売上につながるのか」
「導入しても成果が出ないのではないか」
といった疑問や不安を感じている方も少なくありません。
情報が断片的で、成功事例ばかりが目立つため、現実的な判断がしづらいのが現状です。
この記事では、ライブコマースの基本的な考え方から、売上につながる理由、成果が出にくいケース、導入前に押さえておきたいポイントまでを整理して解説します。
ライブコマースの導入を検討している方や、自社ECへの活用を考えている担当者が、判断材料として活用できる内容をまとめています。
ライブコマースが「売れる」と言われる理由
ライブコマースが注目される理由のひとつに、従来のECにはなかった購買体験を提供できる点があります。
単に商品を並べて販売するのではなく、リアルタイム性・臨場感・双方向性を活かすことで、通常の購買行動そのものを変える力を持っています。
ここでは、ライブコマースが「売れる」と言われる主な理由を3つの観点から整理します。
リアルタイム接客による購買ハードルの低下
ライブコマース最大の特徴は、視聴者とリアルタイムでやり取りができる点です。
コメント機能を通じて質問が投げかけられ、それに即座に回答できるため、購入前の不安をその場で解消できます。
ECサイトでは、
「サイズ感が分からない」
「実物の質感がイメージできない」
「自分に合っているか不安」
といった理由で購入をためらうケースが多く見られます。
ライブコマースでは、こうした疑問に対して
-
実際に商品を手に取って見せる
-
着用・使用シーンをその場で再現する
-
視聴者の質問に合わせて説明内容を変える
といった対応が可能です。
この体験は、実店舗での接客に近い感覚を生み出し、購買までの心理的ハードルを大きく下げます。
結果として、「迷っていたが、その場で納得して購入する」という行動につながりやすくなります。
衝動買い・限定性との相性が抜群
ライブコマースは、衝動買いを促しやすい販売手法でもあります。
その理由のひとつが、ライブ配信ならではの「限定性」の演出です。
例えば、
-
ライブ配信中のみの特別価格
-
限定数量・在庫残数の表示
-
配信終了までのタイムリミット
といった要素は、視聴者に「今買わなければ損をするかもしれない」という心理を自然に生み出します。
通常のECでは、商品ページを一度閉じても後から再訪できますが、
ライブコマースでは「この瞬間を逃すと同じ条件では買えない」ケースが多く、
意思決定を後回しにしづらい構造になっています。
このリアルタイム性と限定性の組み合わせが、
計画的な購入だけでなく、感情をきっかけとした購入行動を後押しします。
信頼形成が一気に進む
ライブコマースが売上につながりやすい背景には、信頼の構築スピードの速さもあります。
テキストや画像中心のECでは、
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商品の良さ
-
ブランドの考え方
-
販売者の姿勢
といった情報が伝わりにくく、信頼を得るまでに時間がかかります。
一方、ライブ配信では、
-
配信者の表情や話し方
-
商品を扱う際の所作
-
コメントへの反応や対応の仕方
などを通じて、人柄や温度感がダイレクトに伝わります。
視聴者は商品だけでなく、「この人から買いたいかどうか」という視点で判断するため、
短時間でも信頼関係が構築されやすくなります。
これは、テキスト中心のECでは再現しづらい、ライブコマースならではの大きな違いと言えるでしょう。
なぜ「売れない」と感じる企業が多いのか
ライブコマースを導入したものの、「思ったほど売れない」「期待していた成果が出ない」と感じる企業は少なくありません。
しかしその多くは、ライブコマース自体が向いていないのではなく、運用設計や前提認識にズレがあるケースがほとんどです。
ここでは、売れないと感じやすい代表的な原因を3つに分けて整理します。
集客できていない
ライブコマースにおいて、最も多い失敗要因が集客不足です。
「配信を始めれば自然と人が集まる」という前提でスタートしてしまい、実際には視聴者がほとんど来ないまま配信が終わるケースが多く見られます。
特に起こりがちなのが、いわゆるフォロワーゼロ配信問題です。
SNSやプラットフォーム上での認知が十分でない状態では、配信を開始しても視聴者が集まりません。
ライブコマースは、
-
集客施策
-
告知導線
-
既存フォロワーや顧客基盤
があって初めて成立する販売手法です。
ライブ配信そのものが集客手段になると誤解してしまうと、「誰も見ていない＝売れない」という結果につながりやすくなります。
配信内容が「商品説明だけ」になっている
次に多いのが、配信内容が単なる商品説明に終始してしまうケースです。
この状態では、ライブコマースが「テレビショッピング化」してしまい、視聴者の関心を引き続けることができません。
視聴者がライブ配信に求めているのは、
-
自分の疑問に答えてもらえること
-
使用感やリアルな感想
-
自分の立場に近い目線での説明
です。
しかし、
-
一方的に特徴を読み上げる
-
カタログ情報をそのまま説明する
-
視聴者の反応を見ずに進行する
といった配信になってしまうと、ライブならではの価値が薄れてしまいます。
結果として、
「わざわざライブで見る理由がない」
と判断され、離脱や視聴時間の短縮につながります。
EC導線が弱い
ライブ配信自体は視聴されていても、購入導線が弱いために売上につながらないケースも少なくありません。
よくある課題としては、
-
購入ページへの遷移が分かりづらい
-
リンクが複数あり迷いやすい
-
購入完了までのステップが多い
といった点が挙げられます。
ライブ配信中は、視聴者の集中力が高い一方で、
少しでも操作が複雑になると離脱が発生しやすい状態でもあります。
購入までに手間がかかると、「あとで買おう」と思われ、そのまま忘れられることも珍しくありません。
このように、
-
視聴体験
-
購入体験
が分断されていると、ライブコマース本来の強みを活かしきれず、
「見られているのに売れない」という状況が生まれます。
弊社では、インフルエンサーのキャスティングから配信完了までワンストップでご提供しています。
・ライブコマースを実施してみたい
・ライブコマースで成果がでない
・さらに成果を高めていきたい
という企業様は是非一度ご相談くださいませ。
ライブコマースで「売れる企業」の共通点
ライブコマースで安定した成果を出している企業には、いくつかの明確な共通点があります。
それらは特別なノウハウというよりも、事前設計と運用の考え方に関わるものです。
ここでは、売れている企業が実践している代表的なポイントを3つに分けて解説します。
配信前に8割勝負が決まっている
ライブコマースで成果を出している企業ほど、配信前の準備に多くの時間をかけています。
売上はライブ中のトークだけで決まるわけではなく、事前設計の段階で大半が決まっていると言っても過言ではありません。
具体的には、
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事前告知の実施（SNS・メルマガ・既存顧客への通知）
-
配信テーマとゴールの明確化
-
売る商品をあらかじめ絞り込む
といった準備が徹底されています。
特に重要なのが、「何でも売ろうとしない」ことです。
商品点数を絞り、
「この配信ではこれを買ってもらう」
という目的を明確にすることで、視聴者の理解と行動が一致しやすくなります。
場当たり的な配信ではなく、販売イベントとして設計しているかどうかが大きな差を生みます。
演者（配信者）の役割を正しく理解している
売れている企業は、配信者に「商品を売る人」以上の役割を求めています。
重要なのは、話が上手かどうかではなく、視聴者の目線に立てるかどうかです。
成果を出している配信では、
-
視聴者が感じそうな不安を先回りして説明する
-
コメントで出た疑問を深掘りする
-
「自分だったらどう思うか」という視点で話す
といった進行が自然に行われています。
配信者は、企業側の立場で説明するだけでなく、
視聴者の代弁者として商品を見る役割を担っています。
この姿勢があることで、押し売り感が薄れ、納得感のある購買につながります。
ライブ後まで含めた導線を設計している
売れている企業は、ライブ配信を単発の施策として終わらせていません。
ライブ後の導線まで含めて設計することで、成果を積み上げています。
例えば、
-
アーカイブ配信の活用
-
ライブ視聴者へのフォローアップ施策
-
次回配信への告知やリマインド
などが挙げられます。
すべての視聴者がライブ中に購入するわけではありません。
そのため、
「その場で買わなかった人にどうアプローチするか」
まで考えられているかどうかが、売上の差につながります。
ライブコマースをEC全体の導線の一部として組み込んでいる企業ほど、継続的な成果を出しやすい傾向があります。
ECと比べたライブコマースの現実的な立ち位置
ライブコマースは新しい販売手法として注目されていますが、従来のECと単純に置き換えられるものではありません。
むしろ、ECを補完・強化する施策として捉える方が、現実的で成果につながりやすいと言えます。
ここでは、ECとの関係性と、向き・不向きのある商材について整理します。
ECの代替ではなく「強化施策」
ライブコマースは、ECサイトそのものを置き換える存在ではありません。
商品検索、比較、購入といった基本的な役割は、引き続きECが担うのが前提となります。
ライブコマースが力を発揮するのは、
-
ECだけでは伝えきれない情報を補足する
-
購入を迷っている層の背中を押す
-
既存顧客との関係性を深める
といった場面です。
そのため、成果を出している企業ほど、
「ライブ → ECへの送客」
「ECで迷った人をライブでフォロー」
といった形で、既存ECと組み合わせた運用を行っています。
一方で、ライブコマース単体に売上を依存する運用にはリスクがあります。
配信頻度や演者の確保、集客状況によって成果が大きく左右されるため、
安定的な売上基盤としては不向きな側面もあります。
あくまで、ECの弱点を補う強化施策のひとつとして位置づけることが重要です。
向いている商材・向いていない商材
ライブコマースは、すべての商材に適しているわけではありません。
商材特性によって、向き・不向きがはっきり分かれます。
向いている商材
ライブコマースと相性が良いのは、
「実物を見せることで価値が伝わりやすい商材」です。
代表的な例として、
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アパレル（サイズ感・着用イメージ）
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コスメ（質感・使用感・色味）
-
雑貨（素材感・使い方）
-
食品（調理例・食べ方・こだわり）
などが挙げられます。
これらは、画像やテキストだけでは伝わりにくい情報を、
ライブ配信を通じて補足できるため、購買につながりやすい傾向があります。
向いていない商材
一方で、
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価格が極端に低い商品
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どこでも買える汎用品
-
明確な差別化ポイントがない商品
といった商材は、ライブコマースとの相性があまり良くありません。
ライブ配信には準備や運用コストがかかるため、
商品単価が低すぎると費用対効果が合わなくなりやすくなります。
また、差別化しづらい商品の場合、
「ライブで買う理由」を作りにくい点も課題になります。
このように、ライブコマースを検討する際は、
自社商材の特性とEC全体の役割を踏まえた上で導入を判断することが重要です。
まとめ｜「売れるかどうか」は設計次第
ライブコマースは、導入すれば自動的に売上が伸びるような魔法の施策ではありません。
集客や配信内容、購入導線の設計が不十分なまま始めてしまうと、「売れない」「続かない」と感じやすい手法でもあります。
一方で、
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誰に向けて配信するのか
-
何をゴールとするのか
-
EC全体の中でどの役割を担わせるのか
といった点を明確にし、事前に設計されたライブコマースは、
従来のECでは届かなかった層への訴求や、購入率の向上につながる可能性を持っています。
重要なのは、「ライブコマースをやるかどうか」ではなく、
自社の商材・体制・EC戦略に合った形で活用できるかどうかを見極めることです。
いきなり大規模に展開する必要はありません。
まずは小さくテストを行い、配信内容や導線を改善しながら、自社に合った運用方法を見つけていくことが、結果的に最短ルートになります。
ライブコマースは、正しく設計し、継続的に改善していくことで、
ECを支える有効な選択肢のひとつになり得る手法と言えるでしょう。
