ライブコマースの購入率（CVR）が低い原因と改善ポイント

ライブコマースに取り組んでいる企業の中には、
「視聴者は集まるのに、なかなか購入につながらない」
という課題を感じているケースが少なくありません。

ライブ配信という形式上、
コメントやリアクションは多いものの、
実際の購入率（CVR）が伸び悩むという状況に直面しやすいのが実情です。
これは、ライブコマースが
「配信すれば自然と売れる施策」ではないことを意味しています。

購入率が上がらない原因は、
商品そのものではなく、
配信設計・説明の仕方・購入導線など、
運用面にあることがほとんどです。

本記事では、
ライブコマースで購入率が上がらない主な原因を整理したうえで、
無理なく改善につなげるための考え方とポイントを解説します。
すでにライブ配信を行っている方はもちろん、
これから改善・見直しを検討している方の判断材料としても活用いただける内容です。

ライブコマースで「見られても買われない」理由とは

ライブコマースにおいてよくある悩みが、
「視聴者は一定数いるのに、購入率が伸びない」という状況です。
この背景には、ライブ配信特有の構造と、視聴者の心理があります。

まず前提として理解しておきたいのは、
視聴する行動と、購入する行動はまったく別物だという点です。

視聴と購入は別の行動である

ライブ配信を視聴する行動は、
「情報を得たい」「雰囲気を知りたい」「暇つぶし」といった
比較的ハードルの低い行動です。

一方で、購入は

• お金を支払う

• 失敗したくないと考える

• 他の商品と比較する

といった判断を伴う、心理的ハードルの高い行動になります。

そのため、
視聴者が多い＝自然と購入が増える、
というわけではありません。

ライブコマースでは、
「見ている人を、どう購入の行動まで導くか」という設計がなければ、
視聴数と購入率（CVR）の間に大きなギャップが生まれやすくなります。

見るだけで満足して離脱するケース

購入率が上がらないもう一つの理由が、
「見るだけで満足してしまう視聴者が多い」という点です。

ライブ配信では、

• 商品の特徴が分かる

• 使い方や雰囲気が理解できる

• 疑問点が解消される

といった情報提供がその場で完結します。

その結果、
「なるほど、分かった」
「参考になった」
という段階で視聴者の目的が達成され、
購入まで至らずに離脱してしまうケースが少なくありません。

これは、
説明が丁寧すぎること自体が、購入を後回しにしてしまう
というライブコマース特有の落とし穴とも言えます。

購入までの心理的ハードルが残っている

視聴者が購入に踏み切れない背景には、
小さな不安や迷いが残っているケースも多くあります。

例えば、

• 自分に本当に合うか分からない

• 他と比べてどうなのか判断できない

• 今買うべき理由が弱い

といった状態です。

これらの不安が1つでも残っていると、
視聴者は「また後で検討しよう」と判断し、
そのまま購入せずに終わってしまいます。

ライブコマースで購入率を高めるためには、
ただ商品を紹介するだけでなく、
購入をためらう理由をどれだけ減らせるかが重要になります。

商品説明が分かりにくい

購入率が上がらない原因として非常に多いのが、
商品説明が視聴者にとって分かりにくい状態になっていることです。

ライブ配信では、

• スペック

• 機能

• メーカーの特徴

といった情報を次々と説明してしまい、
結果的に「特徴の羅列」になってしまうケースが少なくありません。

しかし、視聴者が知りたいのは、
「自分にとってどうなのか」「どんな場面で使えるのか」という点です。

視聴者目線での説明が不足していると、
情報は伝わっていても、購入判断に必要なイメージが持てない状態になります。
また、他商品との違いや使いどころが曖昧なままだと、
「比較ができない＝決めきれない」状態になりやすく、
結果として購入を見送られてしまいます。

購入導線が分かりづらい

購入率が上がらない原因として見落とされがちなのが、
購入導線の分かりにくさです。

ライブ配信中、視聴者は
「興味はあるが、どこから買えばいいのか分からない」
という状態に陥りやすくなります。

例えば、

• 購入リンクの場所が分かりにくい

• 購入手順の説明が一度しかされない

• 複数のリンクがあり、どれを選べばいいか迷う

といったケースです。

ライブ配信中は、
視聴者が常に最初から見ているとは限りません。
そのため、購入方法を一度伝えただけでは、
多くの視聴者に届かない可能性があります。

「どこから・どうやって買うのか」を何度も分かりやすく伝える
という前提で設計しないと、
購入意欲があっても行動に移せないまま離脱されてしまいます。

購入を後回しにされている

購入率が伸びないケースでは、
「興味はあるが、今は買わない」という判断をされていることも多くあります。

これは、

• 「あとで検討しよう」

• 「時間があるときに買おう」

といった形で、購入を後回しにされている状態です。

ライブコマースでは、
今この場で購入する理由が弱いと、
視聴者は簡単に後回しの判断をします。

緊急性や限定性がない場合、
「後で買っても同じ」と感じられてしまい、
結果として購入に至らないまま終わってしまいます。

購入率を高めるには、
ライブ中に決断する意味やメリットを明確に伝えられているかが重要です。

配信の目的が曖昧

配信全体の目的が曖昧な場合も、購入率は上がりにくくなります。

例えば、

• 売るための配信なのか

• 説明や情報提供が目的なのか

この軸がはっきりしていないと、
配信内容が散漫になり、視聴者もどう行動すべきか分からなくなります。

また、

• どのタイミングで購入を促すのか

• どの商品をメインで売りたいのか

といったゴール設計がされていない場合、
結果的に「見て終わる配信」になりがちです。

購入率（CVR）を改善するためには、
配信の目的・ゴール・KPIを事前に整理しておくことが不可欠です。

ライブコマースの購入率を改善するポイント

ライブコマースの購入率は、
特別なテクニックや派手な演出がなくても、
配信設計を少し見直すだけで改善できるケースが多くあります。

ここでは、すぐに実践しやすく、効果が出やすい改善ポイントを整理します。

購入前の不安を先回りして解消する

購入率を高めるうえで最も重要なのが、
視聴者が購入を迷う原因を事前に潰しておくことです。

ライブ配信中、視聴者が感じやすい不安には、

• 自分に合うかどうか

• 失敗しないか

• 思っていたものと違わないか

といったものがあります。

これらを質問されてから答えるのではなく、
「多くの人が迷うポイント」として先に説明することで、
購入への心理的ハードルを下げることができます。

特に、

• 向いていない人の条件

• デメリットや注意点

• よくある失敗例

をあえて伝えることで、
「この配信者は正直だ」「信頼できる」と感じてもらいやすくなり、
結果的に購入率の改善につながります。

購入導線を徹底的にシンプルにする

購入率が伸びないライブ配信では、
購入導線が複雑になっているケースが非常に多く見られます。

改善のポイントは、

• 購入先を1つに絞る

• 購入方法を短い言葉で繰り返す

• 配信途中から来た人にも分かるようにする

という点です。

ライブ配信中は、
視聴者が常に画面を集中して見ているとは限りません。
そのため、
「概要欄のリンクから購入できます」
「コメント固定のリンクから購入できます」
といった案内を、何度も・簡潔に伝えることが重要です。

購入導線が明確になるだけで、
「買いたいけど分からない」という離脱を大きく減らすことができます。

ライブ中に購入する理由を明確にする

購入率を改善するためには、
今このライブ中に購入する意味を視聴者に伝える必要があります。

例えば、

• ライブ中だけの特典

• 配信中にしか話さない情報

• 数量・時間限定の条件

といった要素があると、
視聴者は「今決めた方がいい」と判断しやすくなります。

重要なのは、
無理に煽ることではなく、
「今買うと、こういうメリットがある」と
理由を言語化することです。

これがない場合、
視聴者は「後で買えばいい」と判断し、
購入率は伸びにくくなります。

売るパートと説明パートを分ける

購入率が低い配信では、
終始売り込みになっている、
もしくは逆に説明だけで終わっている、
どちらかに偏っていることが多くあります。

改善策として有効なのが、
配信の中で「説明する時間」と「購入を促す時間」を分けることです。

例えば、

• 前半：商品理解・使い方・比較

• 中盤：よくある質問への回答

• 後半：購入案内・条件の再確認

といった構成にすることで、
視聴者は自然な流れで購入判断をしやすくなります。

「ずっと売られる配信」は敬遠されやすいため、
視聴者の温度感に合わせた構成を意識することが、
購入率改善のポイントになります。

▶︎ ライブコマースを成功させるための重要ポイント

購入率改善の取り組みを、
単発の対策で終わらせず、
中長期で成果につなげたい企業にとって、判断材料になる内容です。

購入率改善は「小さな改善」の積み重ね

ライブコマースの購入率は、
一度の配信で劇的に改善するものではありません。
多くの場合、小さな改善を積み重ねることで、徐々に成果が出てくるものです。

「売れなかった＝失敗」と捉えるのではなく、
改善のヒントを見つける機会として配信を振り返ることが重要になります。

一度で大きく変わることは少ない

ライブコマースでは、
初回から高い購入率を出せるケースは決して多くありません。

配信の流れや説明の仕方、
視聴者の反応や質問内容は、
実際に配信してみないと分からない部分が大きいためです。

そのため、

• 1回目で完璧を目指さない

• 少しずつ調整する前提で進める

という考え方が、結果的に購入率改善につながります。

配信ごとの振り返りが重要

購入率を改善するためには、
配信後の振り返りを必ず行うことが欠かせません。

振り返りの際には、

• どの説明で反応が良かったか

• どのタイミングで視聴者が離脱したか

• 質問が多かったポイントはどこか

といった点を整理します。

こうした振り返りをもとに、
次回の配信で説明順を変える、
強調するポイントを絞るなど、
一つずつ改善を重ねていくことが大切です。

数値を見るポイントを絞る

ライブコマースの改善では、
多くの数値を追いすぎないことも重要です。

特に初期段階では、

• 視聴数

• 滞在時間

• 購入率（CVR）

といった、基本的な指標を中心に確認するだけでも十分です。

購入率が低い場合でも、
滞在時間が長ければ、
「説明や内容自体には関心を持たれている」
と判断することができます。

数値を通して、
どこに課題があるのかを切り分けて考えることが、
無理のない改善につながります。

改善を進めたい企業向けの選択肢

購入率改善に取り組みたいものの、
「いきなり本格運用するのは不安」
「社内だけで改善を回しきれるか分からない」
と感じている企業も多いのではないでしょうか。

そのような場合は、
ライブコマースを試せる支援サービスを活用するのも一つの方法です。

EC SUPPORTERZのライブコマース支援サービスでは、

• 初期設計や進め方のサポート

• テスト配信を前提とした運用支援

• 無理のない改善ステップの設計

など、ライブコマースの支援を行っています。

▶︎ EC SUPPORTERZ｜ライブコマース支援サービス

購入率改善を一過性の対策で終わらせず、
継続的に成果につなげたい場合の選択肢として、
検討してみるのも良いでしょう。

まとめ｜ライブコマースの購入率は「設計」と「改善」で変えられる

ライブコマースで購入率が上がらない原因は、
商品そのものではなく、配信の設計や伝え方、購入までの導線にあるケースが大半です。
視聴者が集まっているにもかかわらず購入につながらない場合でも、
配信内容や構成を見直すことで改善できる余地は十分にあります。

特に重要なのは、

• 視聴と購入は別の行動であると理解すること

• 視聴者が迷いやすいポイントを先回りして解消すること

• ライブ中に購入する理由を明確に伝えること

といった、購入までの流れを意識した配信設計です。

また、購入率の改善は、
一度の施策で大きく変わるものではなく、
配信ごとの振り返りや小さな調整を積み重ねることで、徐々に成果が表れていきます。
数値を確認しながら、どこで離脱が起きているのか、
どの説明が購入につながっているのかを整理していくことが重要です。

ライブコマースは「配信すること」自体が目的ではありません。
自社のECやマーケティング全体の中で、
どの役割を担わせ、どの成果を目指すのかを明確にしたうえで運用することで、
購入率の改善や安定した成果につなげることができます。