楽天市場は月間利用者数が5,000万人以上、出店店舗数が56,000店舗ほどある、日本における巨大ECモールのひとつです。
毎日多くの商品が出品されており、店舗は常に改善を繰り返していることから、多くのユーザーが集まります。
楽天市場で収益を上げるためには、多くの店舗が出店していることから、戦略の立案や定期的な改善が重要です。
今回は、楽天市場などEコマースで成功するための戦略立案の方法をご紹介します。
売り上げアップのための戦略
楽天市場では、売り上げを上げるために下記のような戦略を検討する必要があります。
消費者のニーズを把握する
楽天市場を利用しているユーザーのなかには、下記のような方が含まれています。
- 明確に購入したい商品が決まっている
- ネットサーフィンの一環として、各商品を探す
前者の場合、購入するべき商品が決まっているため、価格設定や納期などが重要になります。
ユーザーによっては安くても納期が遅い店舗に懸念があったり、時間がかかっても安く購入したかったりといった考えを持ちます。
そのため、自店舗はどのようなユーザーを集客し、何に強みを置くべきなのかを考える必要があります。
一方、ネットサーフィンの一環として市場内を閲覧しているユーザーについては、ファーストインプレッションが重要です。
目的がなく、実店舗でいうウィンドウショッピングをしているユーザーには、視覚的に訴求することで興味をひけます。
商品ページに流入したあとは具体的な商品詳細を見ることが考えられるため、情報を充実させておきましょう。
商品・価格設定
楽天市場で売り上げを上げている店舗のなかには、多くの商品ラインアップをそろえている店舗があります。
しかし、商品が多すぎるとコンセプトがずれてしまったり、商品を探しにくくなってしまいます。
また、楽天では3プラン用意されていますが、それぞれで掲載できる商品が異なります。
そのため、楽天市場のなかには自店舗が取り扱う商品を絞って販売している店舗が多く出店しています。
こちらは店舗のコンセプトに大きく関係する要因で、たとえば価格は高めでも良質な商品を取り扱うことなどが挙げられます。
価格設定の際は市場の価格を参考にしながら、適正な利益を確保できるように設定しましょう。
市場・競合店舗の分析
販売戦略を考えるうえで、市場や競合店舗の分析は欠かすことができない作業です。
収益が想定よりも低い場合、市場のニーズに合っていなかったり、競合店舗にユーザーを取られていたりする可能性があります。
市場・競合店舗を分析する際には、下記のようなフレームワークを用いると可視化することができます。
3C分析
Company（自社）、Competitor（競合他社）、Customer（顧客）の3つの要素に分けて、自社の内外環境を分析します。
- Company（自社） ：自社の目標やビジョン、組織文化、販売戦略などを書き出します。
- Competitor（競合他社） ：競合他社の動向や戦略、差別化ポイントなどを書き出します。
- Customer（顧客） ：市場におけるニーズや購買行動、好み、傾向などを分析します。
4P分析
Product（製品）、Price（価格）、Place（流通チャネル）、Promotion（販売促進）の観点から、マーケティング戦略を考えるフレームワークです。
- Product（製品） ：製品の特長や機能、品質などを分析します。
- Price（価格） ：競合他社や市場における価格を比較し、販売戦略立案時に考慮します。
- Place（流通チャネル） ：楽天市場を含めて、製品の流通チャネルにおける戦略を考慮します。
- Promotion（販売促進） ：キャッチコピーやフレーズ、メッセージなど、マーケティング戦略立案時に考慮する要素です。
SWOT分析
自店舗をStrength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunitie（機会）、Threat（脅威）の観点から分析するフレームワークです。
- Strength（強み） ：競合他社と比較したときのブランド価値やサービスの優位性など自店舗の強みを分析します。
- Weakness（弱み） ：競合他社と比較したときのブランド価値やサービスの優位性など自店舗の弱みを分析します。
- Opportunitie（機会） ：新たな需要や市場の変化、ニーズの掘り起こしなどを評価しながら、市場や業界におけるビジネスチャンスを検討します。
- Threat（脅威） ：新たなビジネスチャンスを阻害する、将来的なリスクを予測します。
売り上げアップのために必要な要素・施策
こちらでは、売り上げアップのために必要な要素・施策をご紹介します。
SEO対策
楽天市場には検索アルゴリズムが存在しており、記載している情報をもとに楽天市場が検索結果に表示される順位を決定します。
下記は、SEO対策で影響を与えるとされている要素です。
- 商品名
- キャッチコピー
- 商品説明文
- 商品属性
- バリエーション設定
- サムネイル画像
これらの情報を最適化し、充実させることで検索結果の上位表示が狙いやすくなります。
広告運用
楽天市場では、文章ベースの検索広告や、画像ベースのディスプレイ広告など、さまざまな広告を運用することができます。
広告は一定の費用を支払う必要がありますが、配信までのスピードが早く、多くのユーザーに認知してもらいやすい施策です。
そのため、広告運用の際には事前にいくらまでの予算を設定し、どの商品を配信するのかなどを検討しなければなりません。
各種ページ
楽天市場に出店すると、商品ページだけではなく店頭ページ、イベントページなどさまざまなページを作成できます。
これらを作成することで、ユーザーはブランドイメージや取扱商品などを把握することができるため、リピート購入にもつながります。
これはいわゆるブランディングにも影響を及ぼす要素であることから、競合店舗などを参考に構築することをおすすめします。
まとめ｜戦略が外れたら新たな戦略を練って実践しよう
今回は、楽天市場における販売戦略についてご説明しました。
楽天市場では販売戦略を検討する際、消費者のニーズを把握する、商品・価格設定、市場・競合店舗の分析を考慮します。
一般的に、市場・競合店舗の分析の際には3C分析、4P分析、SWOT分析を行います。
売り上げを上げるためにはSEO対策や広告運用、各種ページ構築などが重要となります。
自店舗と他店舗、市場をしっかりと分析し、独自性が高い店舗を運営し、差別化を図ったうえで収益拡大を目指しましょう。