自社ブランドの成功体験からコンサルティングへ──「現場で叩き上げた戦略」で、クライアント様を爆発的に伸ばす
■ プロフィール
平野 涼介（ひらの りょうすけ）
マネージャー
インフルエンサー事業の責任者としてPRやマーケティングに従事。
その後、自社商品の1からの販促を担当しインフルエンサーPRを通して大ヒット。
自社商品をECモール出店に切り出し各モールで数々の表彰を獲得。
自社商品の運営で得た実績とノウハウを生かしEC SUPPOTERZを立ち上げ
主にECモールのコンサルティングを通してECの企業様をサポート中。
■ 「現場で生まれたノウハウがそのままサービスに」
──自社ブランドのPRからなぜ支援事業を展開されたんですか？
平野：
良く聞かれるのですが、当時自社ブランドのモール展開が急成長したタイミングで他のメーカー企業さまからモールで困ってるというご相談を受けることが多くありお手伝いするところから始まったのがきっかけです。
最初は「EC SUPPOTERZ」という屋号もなく繋がりのあった企業様のモールを支援させて頂くだけできっちりサービスを作って営業という営業はしていませんでした。
サポートさせて頂いた企業様のポテンシャルもあり、度々支援させて頂いた企業様が嘘みたいに順調に伸びていくのでこれは、体制を整えてチームを作ってサービス化した方が良いなと思い誕生したのが「EC SUPPORTERZ」になります。
当時は私とスタッフの二人体制だったので（笑）
■ 「EC SUPPORTERZは何が違うのか」
──ECモール支援がメインとのことですが他のコンサル会社との違いは？
平野：
大きく2つあります。
1つは、出来た背景でもある通り「自社ブランドでの得たノウハウ」を活用したサポートだと思います。サービス開始当時から今も現役で自社ブランドを運用し日々、新しいPRや広告枠、施策のトライアンドエラーを繰り返しています。その積み重ねで得た最先端のノウハウをもれなくクライアント様に提供できるのは成功確率を高める重要な要素になっているかと思います。
2つ目は、「モール内施策に留まらないPR戦略」が大きな違いだと思います。
近年のモール情勢では、モール内だけのPRや施策のみでは必ずといっていいほど頭打ちになります。
クライアント様の方で、ブランドの認知を高めるような対外的なPRを行われていればモールでも売れ続けていく可能性はあります。
そもそもそのような状態であれば私達は必要ありませんから。
実際問題、モールでの販売促進においてモール外でのPRというのは必須だと考えていてその特に重要なモール外でのPRや戦略設計を私達は得意としているのでそこは大きな違いかなと思いますね。
モール外でのPRもいわば自社ブランドを通して得た知見ですね。
■ 売れないものは、売れない
──苦手なジャンル、クライアントの特徴などありますか？
平野：
全然ありますよ。
苦手というより、市場調査したうえでこのクライアントさんの商品を伸ばせなさそうだなと判断したら正直にお伝えしてお断りするようにしています。
当たり前ですが我々も全ての企業様を伸ばせるとは全く思っていないですし。
逆に得意なパターンで言うと商品開発やプランニングに柔軟に対応頂ける企業様は伸ばしやすいですかね。
もちろん既存商品を伸ばすというのは大前提ではありますが、さらに売上を伸ばしていく時、やっぱりこのモノがあふれる時代において”売れる、売れやすいもの”をより伸ばしていく方が効率が良いし成果に対してインパクトが出やすいなと思いますね。
■ 「消費者目線」で考える、それだけ
──ズバリ、ECの成功の秘訣について教えてください。
平野：
商品がヒットすることをECの成功の定義とした場合、「product×伝え方」の創造だと考えています。簡単に言うと「消費者目線で考える」この一言に尽きると本気で思っています。
市場規模があって商品が売れやすい価格であり、求める性能、成分、期待感が競合より上回っていて消費者目線で100%それらが伝わっていれば売れるということです。
当たり前のことなんですが、その状態でない、乖離している状態なのになかなか売れないと悩まれる企業様がほとんどです。逆に自分がユーザーだとしてフラットに競合商品と比較して見てこの商品（自社の商品）を選びますか？と。
でも良く分かります。自身で作られた商品のこの機能、成分、味が良いという開発のこだわりがどうしてもバイアスをかけてしまうものだと思います。
そのために我々コンサルタントが価値を発揮し企業様のサポートに役に立てるのではないかと思っています。実際に第三者視点で見て考えるというのが効率的で効果的なアプローチが可能であるという研究結果も出ているそうですね。
■ 今後、さらに加速する「コンサルタント不足」
──これから、どんな価値を提供していきたいですか？
平野：
EC業界における課題はたくさんあるのですが、今我々の業界でもコンサルタント不足が目立っています。
つまり企業様に対し支援するノウハウを持った人材が少なく足りていないという状況です。我々も支援のクオリティを担保する為に限られた人的リソースの中でお断りする機会も少なくありません。
大手コンサル企業様であっても担当者1人あたりの担当企業数が二桁を超え現場が回っていないという状況を良く聞きます。AIの発達により自動化、簡素化された要素はたくさんありますが商品を選び購入するのはまだ人間ですから売れる商品設計やPRという観点ではAIにお任せという状況ではありません。
この課題に対し、解決する手段として我々が会得しているこのノウハウを伝え教育しコンサルタント人材を増やしていくようなことが出来ればと考えていたりします。
今後もEC化率が伸び続けていく中でこの課題はさらに深まると予測しているのでこの課題を解決できるソリューションを提供出来れば世の中に対して多大な価値提供が出来るんじゃないかと思っています。
■ 読者への一言
私達も企業ですので、利益を追求しながら日々の支援業務に努めています。もちろんクライアント様も同様で特に私達はクライアント様の業績を伸ばさせて頂きその価値として報酬を頂いております。
ですので共に利益を追求するパートナーであるとそう考えてクライアント様と伴走させて頂ければと思います。
ご相談頂く際に、課題が分からないと言うお声をたまに頂きますが、まさにその状態こそが我々にご相談頂くべきタイミングではないかと思っています。
EC企業様、並びにECに挑戦される企業様、漠然としていて全く構いませんのでぜひ一言我々にご相談頂ければ嬉しく思っております。