シャンプー&トリートメントセット（P2C）販売強化施策 | ROAS 491%の成功事例
┃成果について
| 商材・サービス |
| シャンプー&トリートメントセット（P2Cブランド） |
| ターゲット |
| 20代～40代女性 |
| ニーズ詳細 |
| P2C特有のフォロワー以外での販売をどのようにして増やしていくかという課題を持っていた。 |
| 施策概要 |
| P2Cブランドを展開するインフルエンサーの権威を活用し、インフルエンサーを認知していない層への販売を強化するために、TikTok広告を活用し、Amazonでの販売を促進する施策を実施。 |
施策展開への考察
販売開始直後はインフルエンサーを活用し、売り切れ状態になっており、すでにAmazonで一定のレビューを蓄積している状態であった。
またシリーズ展開を実施していた商品で、既存展開商品も好評で販売実績が権威として活用できる状態だった。
表立つインフルエンサーご自身も、業界で非常に権威のある実績を持っており、商品の良さとこれまでのシリーズでの実績、ご自身の権威を最大限に活用することで、競合との違いも明確にし、優位性が表現しやすい状態にあったため成果を生み出すことが出来ると考察。
施策展開について
まず当該製品を使用するユーザーが何をもっとも求めており、どういう着眼点で購買を行うのか、製品比較を行うのかをレビューやSNSの声の調査を実施。
シリーズ商品も当該製品同様に、ヘアケアに訴求する製品だったため、既存展開製品は機能性以外の部分でどのような期待を持たれて購入されているのかも調査。
当該インフルエンサーを認知していない消費者のレビューを見つけ出し、どういったレビュー傾向にあるのかを分析。
ヘアケア商品は視覚的に使用感を訴求しやすい製品であった為、その訴求によるインパクトに対して信用を担保する権威コンテンツなどをクリエイティブに追加。
訴求の軸をブラさずに、様々な表現フレームを用いて広告に展開する動画を量産しテストマーケティングを実施することで、ある特徴を持つクリエイティブに当たり傾向が出たため、それらの特徴を踏襲してクリエイティブを量産しTiktok広告を活用し、ターゲット層への配信を実施した。
施策内容
1. ターゲット調査・市場分析
・ユーザーの主要ニーズと購買決定要因をレビューやSNSの声から調査
・シリーズ商品の調査を通じて、機能性以外の購入期待要素を分析
・当該インフルエンサーを認知していない消費者のレビュー傾向を分析
2. クリエイティブ戦略設計
・ヘアケア商品の視覚的訴求力を活かしたコンテンツ設計
・信頼性を担保するための権威性コンテンツをクリエイティブに追加
・様々な表現フレームを用いた広告動画のテストマーケティングを実施
3. 広告配信と効果最大化
・テスト結果から特定の効果的なクリエイティブ特徴を特定
・効果的なクリエイティブパターンを踏襲した広告コンテンツを量産
・TikTok広告を活用したターゲット層への最適な配信を実施
成果と影響
・ROAS 491%を達成
・目標ROAS 200%以上 上振れ
まとめ
本施策では、P2Cブランドのシャンプー&トリートメントセットの販売拡大において、インフルエンサーの既存認知層を超えた新規顧客獲得を実現しました。
徹底したユーザーインサイト分析と既存シリーズ商品の購買動機調査を基盤に、インフルエンサーの業界権威性と製品の視覚的訴求力を効果的に組み合わせたクリエイティブ戦略を構築。特にTikTok広告での精緻なテストマーケティングにより、高いエンゲージメントを生み出す特定の表現パターンを発見し、それを最大限に活用した広告展開を実施しました。
この多層的なアプローチにより、目標の2.5倍となるROAS491%という卓越した成果を達成。
本事例は、インフルエンサーブランドが直面する「コアファン以外への展開」という普遍的課題に対し、戦略的なデジタルマーケティングと権威性を活用した訴求設計が、顕著な成果をもたらすことを実証した成功事例となりました。
