この記事の著者
阿部 里菜
事業統括責任者
TikTok運用代行事業においてコンサルタントとして数多くの事業者を支援し、ブランド構築から売上創出までを一貫してプロデュース。
その後、メーカー事業における広告・マーケティング領域を統括し、事業成長を牽引する実務責任者として従事。
さらに経営企画部門にて新規事業の立ち上げおよび事業設計を経験し、戦略策定から実行フェーズまでを横断的に担う。
現在は、Japan Live Entertainment 事業統括責任者として、ライブコマースを軸とした新たな販売・マーケティングモデルの構築と、事業者支援を推進している。
ライブコマースはリアルタイムで商品紹介の動画を配信して視聴者の質問に応える、ECにおける売上を伸ばす手法として、急速に注目を集めています。
さまざまなプラットフォームで実施されていますが、なかでもInstagramを活用したライブコマースは視聴者との距離が近く、商品購入につながりやすいため多くの企業が導入しています。
こちらの記事では、Instagramで成果を目指すライブコマース活用法について解説します。
Instagramライブコマースとは
Instagramは無料でアカウントを作成して利用できるSNSであり、日本における月アクティブユーザー（MAU）は6,000万人以上とされています。
リアルタイムで自身の状況を話し、視聴者から寄せられたコメントを読み上げる「インスタライブ」には毎日多くの人が集まっています。
これからライブコマースを実施したいと考えている人は、まずはライブコマースとInstagramに関する知識を深めておくことで、自社商品や配信内容がInstagramと親和性があるのかを知ることができます。
ライブコマースとは？
ライブコマースとはライブ配信を通じて商品を紹介し、その場で商品購入につなげる販売手法です。
また、視聴者は配信を見ながら質問ができ、リアルタイムで疑問を解消できることから、参加しているという実感が強いだけでなく、その場で悩みを解決できるため、高い納得度の上で購入できます。
ライブコマースが始まる前のEコマースではサイト上に商品を掲載し、ユーザーが商品を選んで購入するシステムでした。
店舗側は商品を掲載すれば販売できる可能性が生まれるため、商品数が勝負のビジネスモデルといえます。
しかし、使用感やサイズ感といった、実際に商品を見なければ分からないことは伝えにくく、表現に限界がある点が課題でした。
前提として、必要な情報を掲載するべきではありますが、過度な情報はユーザーの混乱を招く可能性があります。
ライブコマースはリアルタイムで商品を紹介するため、文章のみの場合よりも、短時間で理解を深めやすいです。
また、視聴者は購買前の不安を軽減させるためにその場で質問ができるため、購入率の向上が期待できます。
近年はSNSとECを組み合わせたマーケティング施策として、多くの企業が導入しています。
Instagramとは？
Instagramとは、写真や動画を中心としたSNSプラットフォームです。
世界中で10億人を超えるユーザーが利用しているといわれており、国内でも6,000万人程度と多くの人が利用しています。
かつては一般の個人が写真や動画を投稿していましたが、現代では企業や有名人が利用しているだけではなく、「インスタグラマー」と呼ばれるインフルエンサーが現れました。
文字情報だけではなく写真や動画を使用することから、もともと購買意欲の高いユーザーが集まりやすい特徴があります。
ストーリーズやリール、ライブ配信など、複数の表現方法を活用できます。
また、ショッピング機能により、投稿や配信からECへの導線を設計できます。
この環境が、ライブコマースと高い親和性を持つ理由です。
Instagramを使う理由
Instagramは写真や動画を投稿するため、ほかのSNSと比較するとフォロワーとの関係性を構築しやすい傾向にあるSNSです。
投稿者がどのような人で、何をしているのかをはじめとした日常的な投稿を通じて信頼を積み重ねた上で、ライブ配信を行えます。
ライブ配信では写真や動画などを通じて視聴者は配信者に親近感を持ちやすく、商品紹介も自然に受け入れられます。
また、InstagramをはじめとしたSNSの特徴として、高い拡散性が挙げられます。
さまざまな情報を「いいね」や「メンション」、「引用」などによってユーザーが拡散してくれることにより、新規ユーザーへのリーチも期待できます。
このように、Instagramはマーケティング視点でも、導入メリットが大きい媒体といえます。
インスタライブとの違い
インスタライブとは、Instagramに搭載されているストーリーズ機能のひとつである、ライブ配信機能および配信コンテンツを指します。
ライブ配信はただ視聴するだけではなく、視聴者はコメントやハートを送ることができるため、コミュニケーションが発生する点が魅力です。
本来のSNSは投稿にコメントをするためどうしてもタイムラグが発生していましたが、インスタライブはリアルタイムで送ることができます。
また、複数名で同時にライブができる「コラボ配信」は、多くの人の興味を引いています。
たとえば、アーティスト同士がライブ配信を実施することで、双方のファンにアプローチをかけることができます。
2026年現在、コラボ配信は最大4名まで参加可能です。
Instagramでのライブコマースが求められる理由
これまで述べてきた通り、Instagramとライブコマースは親和性が高いといえます。
視聴者にリアルタイムで伝えられる特性とショッピング機能を利用すれば、ライブコマースを開始しやすいことでしょう。
しかし、ライブコマースを実施できるツールやSNSはほかにもありますが、なぜInstagramが選ばれるのでしょうか。
こちらでは、Instagramでのライブコマースが求められる理由をご紹介します。
ECと相性が良い理由
Instagramはショッピング機能を活用することで、配信から商品購入までを短縮できるため、ECとの導線設計がしやすいSNSです。
視聴者は配信中に商品を確認してそのまま購入を検討できるため、比較検討の時間を減らせる点はEC売上に直結します。
既存機能にショッピング機能を追加できるという点が、Instagramはライブコマースと相性が良いといわれている理由です。
視聴者との距離が近い
Instagramおよびライブコマースはコメント機能を通じてリアルタイムで双方向のやり取りができるため、視聴者との心理的距離が近い点が強みです。
一方通行ではなく、双方でやり取りができるコミュニケーションが発生するからこそ、距離を縮めることができるのです。
ライブコマースでは、質問への即時回答が商品購入時の不安を軽減します。
Instagramは普段から使用しているユーザーが多いため、気軽に質問しやすい点も魅力といえます。
既存のフォロワーにアプローチできる
先述の通り、日本におけるInstagramユーザーは6,000万人程度といわれており、日本人の2人に1人が利用しているといっても過言ではありません。
このように、Instagramは多くのユーザーを抱えていることから、多くのフォロワーを抱えるアカウントが存在します。
一般ユーザーの場合は友だち同士でつながっていることがありますが、有名人や企業の場合はファンやリピーターになります。
実際、企業アカウントを運営している目的のひとつとして、「消費者とつながる」というものがあります。
かつての企業はCMなどを一方的に展開していたため、コミュニケーションが発生する機会が少なかったです。
しかし、現代ではインターネットが普及し、非対面でのコミュニケーションをしやすくなりました。
ライブ配信はそのコミュニケーションをさらに取りやすくする仕組みであり、ライブコマースはその性質を利用したビジネスです。
これらを自然な形で、既存アカウントを利用して運営できるため、はじめからある程度の集客が期待できる点は大きなメリットといえるでしょう。
成功事例から学ぶポイント
とはいえ、いきなりInstagramを活用してもライブコマースで成功するとは限りません。
ライブコマースはやみくもに実施するのではなく、事前の設計やフィードバックをもとにした改善を繰り返すことで、売上増加や認知拡大といった目標を達成できます。
また、過去にほかの企業が実施した事例などを参考にするのも良いでしょう。
以下にて、成功事例から学ぶべきポイントをご紹介します。
業種別の事例
Instagramライブコマースで成果を出しているEC事業者は、配信目的を明確に設定しています。
最終目標・大目標は自社商品の販売になりますが、その前に認知拡大やフォロワーを獲得する必要があります。
「AISAS」や「AISCEAS」をはじめとしたフレームワークに代表されるように、まずは商品やアカウントをユーザーに知ってもらう必要があります。
通常の投稿やストーリーズの利用、もしくは認知拡大を目的とした広告運用などが施策の一例です。
ある程度の視聴者が見込めるようになったらライブ配信を開始しますが、単なる商品紹介ではなく、使用シーンや選び方を丁寧に伝えましょう。
下記は業界別の見せ方の一例です。
- アパレル：着用感やサイズ比較を見せる工夫が多く見られます。
- 美容商材：使用前後の変化をライブで示すケースが増えています。
- 不動産：物件の内覧やリアルタイムで見たいところを反映する工夫が見られます。
いずれも、視聴者の質問に即座に対応することで購入判断を後押しするため、信頼性向上につながっています。
一方、健康食品やダイエット関連の商品をライブコマースで紹介・販売する際は表現に注意しましょう。
これらは景品表示法に抵触する可能性があるため、表現や記載内容には細心の注意を払わなければなりません。
たとえば、「100%痩せる！」や「3ヶ月で10kg」などは、万人がそのような状況になるとは限らないため、景品表示法に抵触する可能性があります。
インフルエンサーを起用した事例
Instagramでは、インフルエンサーを起用したライブコマースが多く活用されています。
インフルエンサーは数千から数万人規模でフォロワーを獲得しているため、起用することで多くのユーザーの目に留めることができます。
しかし、ただフォロワーが多いから選ぶのではなく、成功している事例を見てみるとフォロワー属性と商品ジャンルの相性が重視されていることがわかりました。
そのため、影響力の大きさよりも、共感度の高さが成果を左右するといえます。
インフルエンサー自身の体験として語られる商品紹介は説得力を高められます。
総じて、インフルエンサーを起用したライブコマースは企業色を抑えた配信設計が、視聴者の離脱を防いでいるといえるでしょう。
注意点と失敗しやすい例
Instagramを利用したライブコマースで成功するためには、成功例だけではなく失敗例も見ておきましょう。
こちらでは、Instagramを利用したライブコマースの注意点と失敗しやすい例をご紹介します。
成果が出にくいケース
Instagramライブコマースで失敗しやすいケースの多くは、目的設定が曖昧な点です。
先述の通り、購入を大目標としたときに集客や商品説明など、フェーズにあわせて動画を配信する必要があります。
ユーザーが少ないうちに購入に重点を置いた配信をしても、期待しているような販売数を達成できないことがあります。
また、フォロワー向けなのか、新規獲得なのかが不明確な配信は成果につながりません。
商品やサービス、企業をある程度知っているフォロワーに対していちから説明をしても、「くどい」と思われてしまい、配信の離脱率が高くなります。
理解が浅い視聴者に対して専門知識を、ある程度の知識を持っている前提で話しても、同様に離脱率が高くなってしまうことでしょう。
ほかにも、商品点数が多すぎたり、配信告知が不足していたりすると、そもそも視聴者が集まりません。
表現や配信時の注意
Instagramでは、過度な販売訴求が敬遠されやすい傾向があります。
近年のSNSでは言葉に敏感な人が多く、少しの言い間違いでもネガティブに拡散される可能性があります。
前提として、企業や店舗の顔としてライブコマースで露出するため、強い煽り表現はフォロワー離れを招きます。
また、表現に問題がなくても、薬機法や景表法への配慮も欠かせません。
ライブ配信中の発言はそのままアーカイブとして残る場合があるため、ブランドイメージを損なわない表現設計が重要です。
継続運用の課題
Instagramに限らず、ライブコマースは単発では成果が表れにくいため、継続した運用が求められます。
継続運用のためにはスケジュール調整や社内リソースの確保が求められますが、これらが不足することにより継続できないケースも多く見られます。
また、失敗が多いライブコマースでは、配信後の成果を振り返らず、そのままやりっぱなしになっていることが挙げられます。
効果測定ができていないと改善点が見えないため、結果として運用が形骸化するリスクがあります。
Instagramを利用したライブコマースの導入と活用の考え方
自社商品の特性や成功・失敗例を学んだうえで、Instagramを利用したライブコマースを始める際は、事前準備が必要です。
以下にて、Instagramを利用したライブコマースの導入と活用の考え方について解説します。
自社に合う判断軸
Instagramライブコマースは、すべての商材に適しているわけではないため、自社商品の特性を整理する必要があります。
ライブコマースでは視覚的に魅力を伝えられる商品が向いているため、この判断基準に則っているかどうかを確認しておきましょう。
また、フォロワー層と想定購買層が一致しているかも確認します。
インフルエンサーを起用する場合も、自社商品との親和性を考えて選ばなければ、購入はおろか視聴すらしてもらえないでしょう。
そのため、運用を始める前に必要な人員や配信頻度を現実的に考える視点も欠かせません。
成功に向けた準備
売上やフォロワー数増加といった成果を出すためには、事前準備が不可欠です。
配信の目的を、売上獲得か認知向上かで明確に分けるだけではなく、台本や商品紹介の流れを設計することで、配信の質が安定します。
また、コメント対応の役割分担といった社内リソースの適正配置も、事前に決めておくと効果的です。
配信後は、視聴数や購入数をもとに改善点を整理しましょう。
実際、配信をしてから気付くことは非常に多いため、ある程度の準備ができたら配信をして、走りながら考えて決定することも重要です。
コンサル活用の視点
Instagramライブコマースはノウハウの有無が成果を左右するため、自己流での運用は遠回りになる可能性があります。
とはいえ、これから始める人にとってはハードルが高い課題であり、いつまでたっても配信ができない状況が続いてしまうことでしょう。
そのような場合はコンサルを活用することで、戦略設計から運用改善までを一貫して行えます。
特に、ECとSNSを横断したマーケティング設計は専門性が求められます。
最短で成果を出すための選択肢として、検討する価値があります。
なお、コンサルを起用するタイミングについては、開始前でもある程度運用してみて、成果が伸び悩んでいる時など企業によってさまざまです。
実績や費用、依頼できるサービス内容などから起用を検討しましょう。
まとめ
こちらの記事では、Instagramで成果を目指すライブコマース活用法について解説しました。
Instagramライブコマースは、正しい理解と設計によってEC売上を伸ばせる手法です。
視聴者との関係性を活かし、商品購入までを自然につなげられる点が特徴です。
一方で、目的設定や運用設計を誤ると成果が出にくくなります。
自社に合った判断軸を持ち、継続的な改善を行うことが重要です。
ノウハウ不足やリソース課題がある場合は、コンサル活用も有効な選択肢です。
Instagram特化の戦略を取り入れ、安定した成果を目指しましょう。
