この記事の著者
阿部 里菜
事業統括責任者
TikTok運用代行事業においてコンサルタントとして数多くの事業者を支援し、ブランド構築から売上創出までを一貫してプロデュース。
その後、メーカー事業における広告・マーケティング領域を統括し、事業成長を牽引する実務責任者として従事。
さらに経営企画部門にて新規事業の立ち上げおよび事業設計を経験し、戦略策定から実行フェーズまでを横断的に担う。
現在は、Japan Live Entertainment 事業統括責任者として、ライブコマースを軸とした新たな販売・マーケティングモデルの構築と、事業者支援を推進している。
ライブコマースでは、商品力や配信環境だけでなく進行設計が成果を大きく左右し、進行が不十分な配信では視聴者が途中で離脱しやすく、売上や反応につながりにくくなります。
一方、進行を工夫することで視聴体験が向上し、商品理解や購入行動を後押しできます。
こちらの記事では、ライブコマースにおける進行の考え方と成功ポイントについて解説します。
ライブコマースの進行について
ライブコマースにおける進行は配信全体の流れを設計し、視聴者体験を最適化する役割を担います。
こちらでは、進行の重要性と全体像、EC配信との違いを整理します。
進行の役割と重要性
進行は配信の目的を視聴者に分かりやすく伝える役割を持ち、冒頭で配信内容や流れを示すことで、視聴者は安心して視聴を続けられます。
進行が整理されていない場合、視聴者は内容を把握できず離脱しやすくなり、進行の質は商品理解にも大きく影響します。
説明の順序や時間配分、テンポが適切であれば商品の魅力は伝わりやすくなり、視聴者対応を含めた進行設計は成果に直結する要素となります。
「テンポ」について
日常生活を送っていると、自然と「テンポ」という言葉を耳にすることがあります。
テンポとは脳の活性化や作業効率、運動パフォーマンス、コミュニケーションの安定化を図るうえで不可欠な要素です。
たとえば、会話をしているうえで「話が噛み合わない」「まだ答えないの？」と感じた経験をしたことがあると思いますが、それはテンポが悪いことが要因の可能性が高いです。
また、ジャケットを脱ぐ際に一定のリズムを取れなければ、なぜかむずむずするという人も、テンポが影響していると考えられます。
スポーツでいうとゴルフでは、一定のテンポでスイングすることで毎回同じ動きが可能になり、ショットが安定します。
このように、テンポは自分のパフォーマンスを向上させるために不可欠な要素といえます。
ライブコマースでも同様であり、走っては止まるような進行ではなく、聞き心地が良くスムーズなテンポで進行したほうが、視聴者は聞きやすくなるものです。
ライブコマースが成功する進行の全体像
成功する進行は、配信前から配信後までを一連の流れとして設計し、配信前には台本や進行表を用意して内容と時間配分を整理します。
配信中は計画に沿いつつ視聴者の反応に応じて柔軟に対応し、配信後には視聴データやコメントを振り返って改善点を抽出します。
この一連の流れを繰り返すことで、進行の精度が高まります。
部分的な工夫ではなく、全体設計が重要です。
EC配信との違い
通常のEC動画配信は事前に編集された一方向の情報提供が中心であるのに対し、ライブコマースはリアルタイム性と双方向性が特徴です。
視聴者の反応によって進行を調整できる点が大きな違いであり、コメントを拾いながら説明内容を変えることで理解度が向上します。
この柔軟性を活かすためには、進行の事前準備が不可欠です。
ライブならではの進行視点が、成果を左右するといえるでしょう。
ライブコマースの進行が成果を左右する理由
ライブコマースにおいて進行は、配信の質を左右する中核要素です。
こちらでは、なぜ進行次第で成果に差が生まれるのかを整理します。
視聴者体験への影響
ライブコマースの進行は視聴者体験の良し悪しを決定づける要素であり、冒頭で配信の目的や流れが示されると、視聴者は安心して参加できます。
進行が整理されている配信は内容を理解しやすい一方で、話題が散漫な配信では視聴者は価値を感じにくくなります。
皆さんのなかには、生放送を視聴している際にトラブルが発生し、進行が止まってしまった光景を見かけたことがあると思います。
予期せぬトラブルで進行が止まるとリアル感があって楽しむことができる一方、進行が止まってしまうことによって次の展開までの流れがなくなってしまいます。
一方、ライブコマースでリアル感を演出したい場合は視聴者から寄せられたコメントを読むだけでも問題ありません。
また、進行によって視聴者の集中力や滞在時間が変化します。
体験の質が高い配信ほど、好意的な反応が増えやすくなります。
結果として、商品理解や購入行動にも影響を与えられるでしょう。
離脱を防ぐポイント
視聴者の離脱は進行の工夫で抑えられますが、特に離脱が起こりやすいのは配信序盤と商品説明の切り替え時です。
冒頭で視聴メリットを明確に伝えることが重要ではあるものの、あわせて説明が長くなりすぎないよう注意する必要があります。
適度にコメント対応を挟むことで参加意識を保てますが、挟みすぎるとテンポが悪くなるため注意しましょう。
総じて、時間配分を意識した進行は、視聴者の集中を維持します。
進行は離脱防止のための設計要素です。
成功事例に共通する進行
成果を上げている配信には、共通した進行の特徴があります。
たとえば、進行が事前に設計され、目的が明確であることが挙げられます。
ライブコマースに限らず、ビジネスでは最初の目標設定、および目標を達成するためのプロセスが重要です。
売上を○○円と設定した場合、顧客をどう集めるのか、どのような商品を販売するのかなどを考慮します。
ライブコマースの場合も同様であり、ターゲットに合わせたプラットフォームを選定し、ターゲットに合った方法で集客をします。
多くのユーザーに納得・満足してもらえるように、ライバーは何度も練習をしています。
これらを入念に確認・実施することで、はじめて望むような成果を得られるようになります。
そのため、成功事例の裏には多くの失敗や改善点がつきものであり、これらは一朝一夕で身に付くようなものではありません。
さまざまな試行錯誤を繰り返し、商品紹介の順序や時間が整理されているほか、視聴者対応が進行に組み込まれている点も特徴です。
また、長年の経験則や実績により、コメントを拾うタイミングが決められています。
基本的な進行の考え方
ライブコマースの進行は、感覚ではなく手順として整理することで再現性が高まります。
こちらでは、配信前・配信中・配信後の3段階に分けて基本的な進行の考え方について解説します。
配信前の準備
配信前の準備は進行の質を左右する重要な工程であり、まずは配信の目的を明確に設定します。
商品販売なのか、認知向上なのかを整理する必要があり、情報をまとめたあとに進行台本を作成します。
台本を作成する際、ガチガチに一言一句を考えるのではなく、要点を抑えて書いておく程度にとどめておきましょう。
完全に作成された台本は融通がきかず、万が一トラブルが発生しても柔軟な対応ができなくなります。
これらを考慮したうえで、冒頭・商品紹介・視聴者対応・クロージングの流れを決めましょう。
また、商品情報や想定質問を事前に整理しておくことも重要です。
配信中に通信が途絶えないように、配信環境や通信状況の確認も不可欠な要素です。
配信中の進め方
ライブ配信中は事前設計を軸にしつつも、視聴者からの質問に応えるために柔軟な対応が求められます。
冒頭では、あいさつもほどほどに配信内容と視聴メリットを簡潔に伝えます。
その際、「質問はあとで受け付けます」と伝えておくと、質問による脱線を防ぐことができます。
次に、商品紹介を順序立てて行います。
ついつい熱が入ってしまうと長くなりがちではありますが、説明が長くなりすぎないよう、時間配分を意識します。
もしも視聴者からのコメントを随時受け付けている場合は、適度に拾いながら進行します。
双方向コミュニケーションを取り入れることで、参加意識が高められるでしょう。
リアルタイムで進行する以上、ライブコマースでは想定外の質問が寄せられることがありますが、そのような場合でも落ち着いて対応します。
ライバーとは別に進行役がいる場合は、全体の流れを常に意識する必要があります。
配信後のフォロー
ライブコマースで成功している企業は、配信後のフォローも徹底しています。
配信後の対応も進行の一部として重要であり、まずは配信データを確認して視聴者数や離脱ポイントを把握しましょう。
離脱率が高いポイントについては早急な改善が必要であり、また寄せられたコメントの内容から、視聴者がどのような内容に興味があるのかを分析します。
次回配信に向けた改善点を整理します。
また、配信した動画は単発で終わらせるのではなく、アーカイブ動画の活用も効果的です。
サンクスメールをはじめとした配信後のフォローを行うことで、今後のリピートにもつなげられるでしょう。
失敗しやすい進行例
ライブコマースでは、進行のわずかなズレが成果に大きく影響します。
こちらでは、実際によく見られる失敗例を整理し、注意点を明確にします。
よくある進行ミス
代表的な進行ミスは、構成が曖昧なまま配信を始めてしまうケースです。
結論として、進行ミスは練習不足が大半の要因を占めているといっても過言ではありません。
「このタイミングで説明が来るかも」「所要時間を押している」といったことは、事前に検討しておくことで対処できることがあります。
たとえば、冒頭で配信目的や流れを示さないと、視聴者は内容を把握できません。
説明が場当たり的になることで配信全体が散漫になってしまい、結果として視聴者離れを助長する要因となります。
また、商品説明が長くなりすぎる進行も失敗しやすい傾向であり、要点が整理されていない説明は集中力の低下を招きます。
とはいえ、はじめのうちは不慣れであることから進行ミスはよくあることです。
失敗は付きものではありますが、そこからどのように改善していくのかが重要です。
視聴者対応の課題
ライブコマースでは視聴者とのコミュニケーションが成否を左右するとはお伝えしましたが、その視聴者への対応が進行を妨げるケースも見られます。
コメントをすべて拾おうとすると進行が止まりやすくなり、コメントを無視する進行も不満につながります。
そのため、あらかじめコメントの対応数を決めておいたり、対応タイミングを決めておいたりすることが重要です。
また、視聴者のなかにはネガティブな発言をして、返答に困ってしまうことがあります。
返答をしなければならないシチュエーションの場合でも、冷静に対応することでその場を乗り切ることができます。
これらの要素を考慮して、構成案の検討段階でコメント対応の時間を組み込む必要があります。
視聴者対応は、進行設計の一部として考えるべきです。
トラブル時の注意
残念ながら、配信中のトラブルは完全に避けることができません。
通信不良や音声トラブルが発生する場合があり、その際は慌てた対応は視聴者の不安を高めます。
ライバーはどのようなトラブルが発生しても慌てず、冷静に対応することでプロとして見られるようになります。
慌てふためく様子がカメラに映し出されると「この人、アドリブに弱いのかも」と思われてしまうかもしれません。
毅然とした態度で不測の事態に臨むことで、「この人なら信用できる」という信頼感を与えるチャンスとなるのです。
また、進行役は状況を簡潔に説明し落ち着いて対応しましょう。
トラブルが発生した際、責任の所在を明確にすることも重要ですが、ライブ配信はチームで動いているため、必要以上に責めずに改善点を立案、実行すれば良いのです。
進行を改善する運用視点
ライブコマースの進行力は、一度で完成するものではありません。
こちらでは、運用を通じて進行を磨き続けるための視点を整理します。
継続改善の考え方
進行改善には継続的な見直しが不可欠であり、単発の成功や失敗で判断せずに配信を重ねて精度を高めていくことが重要です。
成功している事例のすべては毎回の配信後に、進行の良かった点と課題を整理しているといっても過言ではありません。
特に、毎回時間が足りなくなってしまう場合は冒頭構成、商品説明の順序、コメント対応のバランスを振り返りましょう。
小さな修正を積み重ねることで、進行は安定するほか、継続改善は属人化を防ぐ効果もあります。
いつ、誰がやっても高品質の配信ができるように、社内リソースの充実化を図りましょう。
データ活用のポイント
進行改善には視聴者数や視聴維持率を確認するために、データの活用が有効です。
感情ややる気といった定性的な情報も重要ではありますが、ビジネスである以上数値で表される定量的な情報も見逃せません。
数値は万人に平等な指標であり、改ざんがない限り嘘をつかないものです。
たとえば、○○分でどのタイミングで離脱が起きているかを把握したり、コメントが増えた場面を分析したりすることが挙げられます。
感覚ではなく数値で進行を評価することで、改善点が明確になります。
データに基づく進行設計は、再現性を高めてくれるでしょう。
コンサル活用の視点
進行改善に行き詰まった場合、コンサル活用を検討してみてはいかがでしょうか？
コンサルは第三者視点で進行を分析することで、課題を客観的に整理できます。
また、数値や運営管理だけではなく、既存の進行台本の設計や改善提案を受けられる点も魅力です。
コンサルから得た知識やノウハウを仕組み化し、社内リソースに蓄積することで、担当者依存を防げます。
成果を安定させたい場合、専門支援の検討価値は高いでしょう。
まとめ
こちらの記事では、ライブコマースにおける進行の考え方と成功ポイントについて解説しました。
進行は視聴者体験と成果を結びつける重要な要素であり、配信前の準備から配信後の振り返りまで一貫した設計が求められます。
継続的な改善とデータ活用により、進行の質は高まります。
進行設計に課題を感じる場合は、コンサル活用も選択肢となります。
適切な進行により、ライブコマースの成果最大化を目指しましょう。
