この記事の著者
阿部 里菜
事業統括責任者
TikTok運用代行事業においてコンサルタントとして数多くの事業者を支援し、ブランド構築から売上創出までを一貫してプロデュース。
その後、メーカー事業における広告・マーケティング領域を統括し、事業成長を牽引する実務責任者として従事。
さらに経営企画部門にて新規事業の立ち上げおよび事業設計を経験し、戦略策定から実行フェーズまでを横断的に担う。
現在は、Japan Live Entertainment 事業統括責任者として、ライブコマースを軸とした新たな販売・マーケティングモデルの構築と、事業者支援を推進している。
ライブコマースで安定した成果を出すためには、配信者であるライブコマーサーの育成が不可欠です。
配信環境や商品力が整っていても、ライブコマーサーのスキルや対応力が不足していると、売上や視聴継続にはつながりにくくなります。
通常のECとは異なり、配信者の話し方やコミュニケーションが購買行動に直結しやすい傾向があります。
こちらの記事では、ライブコマースで成果を出すためのライブコマーサー育成について解説します。
ライブコマーサー育成の重要性
ライブコマースでは、ライブコマーサーの質が配信成果を大きく左右します。
日常会話でも、結論から話したり滑舌が良かったりする方が話の内容を理解しやすいことでしょう。
また、「人は第一印象が重要」とされるように、不潔な見た目よりも清潔感がある人のほうが、興味を引く可能性が高いです。
これらは会話に入る前の段階の準備であり、清潔感がある人が話の軸をぶらさずにライブ配信をすることが重要になります。
とはいえ、これらは一朝一夕でできるものではなく、継続した練習や育成が不可欠になります。
単発のキャスティングだけでは、安定した売上を生み出しにくい傾向があります。
また、一度の失敗で二度と起用しないとなるとライブコマーサーやスタッフのモチベーションが低下してしまい、最終的にキャストがいなくなってしまう可能性が考えられます。
このように、ライブコマーサーは企業における営業マンのように、最前線で活躍して収益に影響をおよぼす存在であるため、起用・育成が重要になります。
ライブコマースにおけるライブコマーサーの役割
ライブコマーサーは商品を紹介するだけの存在ではなく、視聴者と企業をつなぐ接点として重要な役割を担います。
ビジネスでいうところの営業担当であり、撮影係や編集者などは内勤のスタッフにたとえられます。
成果を残している営業担当は、適切に受け答えをしてスムーズなコミュニケーションを図っていることが多いです。
ライブコマースでも同様で、ライブコマーサーの話し方や対応姿勢はブランドイメージに直接影響し、配信中の雰囲気づくりもライブコマーサーの重要な役割となります。
たとえば、ファッションや化粧品などをライブ配信で販売する場合、着用イメージや使用前後の比較などを、自身で実践することがあります。
自身を使って実践することで安心感や親近感を与えると視聴継続につながり、その体験価値が購買判断を後押しします。
さらに、視聴者の反応を引き出す存在でもあります。
コメント対応や問いかけによって双方向性が生まれ、結果としてライブコマースの特性が最大限に活かされます。
成果に直結しやすい理由
ライブコマーサーの育成が成果に直結しやすい理由は、再現性にあります。
育成によって配信品質を一定水準に保ちやすくなり、その結果、売上や視聴数のばらつきが抑えられます。
育成されたライブコマーサーは商品理解が深まり、説明に説得力が生まれることで、視聴者の不安を解消しやすくなります。
同じような配信内容になる場合、安定した配信品質を維持することが、購買率向上につなげられるでしょう。
また、安定した配信品質は、継続配信との相性も良くなります。
ライブコマース自体が中～長期的な施策である以上、ライブコマーサーのスキル向上は不可欠な要素です。
とはいえ、はじめは不慣れなため成果に直結しないことがありますが、育成という観点も含めて成長を見守ることも将来への投資となります。
ライブコマーサー自身が改善点を理解して次回に活かせるようになり、この積み重ねが中～長期的な成果を支えます。
育成前の準備と考え方
ライブコマーサー育成を成功させるためには育成を始めてから方向性を調整するのではなく、事前に準備と考え方を整理したうえで最初に基準を定めることが重要です。
こちらでは、育成前に押さえておきたい準備と考え方を整理します。
ライブコマーサー適性の見極め
育成において最初に行うべきことは、ライブコマーサーの適性を見極めることです。
話すことが得意かどうかだけで判断するのではなく、視聴者と向き合う姿勢や改善を受け入れる柔軟性が重要です。
また、継続的に活動できるかも重要な判断基準になります。
一時的なモチベーションだけでは配信品質は安定しないため、育成を前提とする場合は成長意欲を確認する必要があります。
さらに、ブランドや商品と価値観が大きく異なる場合、信頼構築が難しくなるため、相性も検討しなければなりません。
適性判断は、育成効果を高めるための土台になります。
キャスティング時の視点
ライブコマースでは視聴者対応力が成果に直結しますが、キャスティング時には影響力の大きさだけで判断しない視点が必要です。
多くのフォロワーを抱えているインフルエンサーを起用しても、商品理解や説明力が不足していると、商品やサービスの魅力を十分に伝えられないことがあります。
また、一方通行の配信が多い場合、改善に時間がかかる可能性があるため、過去の配信内容や活動スタイルも確認しておきましょう。
そのため、社内の担当者・インフルエンサーに限らず、育成を前提として起用するかどうかを明確にしておくことが重要です。
事務所に所属しているライブコマーサーの場合は、連携の取りやすさやスケジュール管理など、マネジメント体制も確認します。
このように、キャスティング時点での判断が、後の工程に大きく影響することがお分かりいただけたと思います。
場合によっては新たなスタッフを起用することになるかもしれませんが、その際には新たに教育コストが必要になるため、費用対効果が悪くなることも視野に入れておきましょう。
企業側の体制づくり
ライブコマーサーの育成は、教育コストやマニュアル作成、練習時間・場所の確保など、企業側の体制が整っていなければ進みません。
育成はひとりでできるものではなく、育成をマネジメントする担当者など、チーム単位で動きます。
その際、担当者や判断基準が曖昧な場合は指示がぶれやすくなり、結果としてライブコマーサーの成長を妨げる要因になります。
このような事態を避けるために、ライブコマーサーを育成する際、まずは育成の目的とゴールを明確にすることが重要です。
売上重視なのか、ブランド浸透を重視するのかといったように、目的によって育成内容は変わります。
場合によっては目的ごとに異なるライブコマーサーを配置することがあるでしょう。
また、配信はやりっぱなしで終わると成長が見込みにくいため、必ずフィードバックを行う体制も用意する必要があります。
配信後に振り返りを行い改善点を共有するなど、企業側のサポートがライブコマーサー育成の成功を支えてくれます。
育成で身につけたいスキル
ライブコマーサー育成では、感覚的な成長に任せるのではなく、身につけるべきスキルを明確にすることが重要です。
スキルを整理することで、育成内容に一貫性が生まれます。
こちらでは、ライブコマースで成果につながりやすい代表的なスキルを解説します。
運用と連動させて育成する視点を意識します。
配信スキルの基礎
配信スキルの基礎には、聞き取りやすい声量やテンポを保つことを含めた話し方や、時間ごとに決められた内容を話す進行力が含まれます。
一方的にならない進行が、視聴継続につながるため、コメントを読む時間なども考慮する必要があります。
また、冒頭で目的を伝えて要点を整理して進めるための、配信全体の流れを把握する力も必要です。
構成はライブコマースにおけるロードマップのようなものであり、あらかじめ決められた構成通りに進行できなかった場合、十分に情報を伝えられなくなります。
ほかにも、ライブコマースでは配信の中断やコメントの見逃しといった、トラブルへの対応力も基礎スキルのひとつです。
通信不良やコメント停止時にも落ち着いて対応する必要がありますが、これらを実施するためには入念な事前準備と何度も練習が必要です。
安定した配信は、信頼形成につながります。
商品理解と伝え方
前提として、ライブコマーサーは商品の魅力を最大限に伝えることが役割のため、商品理解はライブコマーサー育成において欠かせない要素です。
表面的な情報だけでは視聴者の疑問に対応できないため、機能や特徴だけでなく、背景や意図も理解する必要があります。
また、伝え方では視聴者が自分の生活に置き換えやすくなるように、利用シーンを意識することが重要です。
とはいえ、視聴者の誤解を避けるために誇張表現を避け、事実に基づいて説明しましょう。
正確な情報提供が長期的な信頼につながるため、商品理解と伝え方は、育成で重点的に磨くべき領域であるといえます。
視聴者対応力
ライブコマースでは、視聴者対応力が成果に直結します。
コメントへの反応速度や内容が、配信の印象を左右します。
日常生活においてもスムーズな会話ができない場合、やり取りが億劫になってしまうことがあるでしょう。
ライブコマースでも同様であり、丁寧な対応が安心感を生みます。
また、ライブコマース中では質問だけではなく、「ほかの商品のほうが良かった」といったように否定的な意見や質問への対応も重要です。
これらは面と向かって言われると腹立たしく感じるものですが、感情的にならず冷静に対応する姿勢が求められます。
先述した通り、ライブコマーサーは企業を代表する顔として商品を紹介しているため、その対応がブランドイメージや応対品質の向上につながるのです。
さらに、反応が良い話題を深掘りすることで一体感が生まれるため、視聴者の反応を配信に活かす力も必要です。
育成を成功させる方法
ライブコマーサー育成は、知識やスキルを伝えるだけでは成果につながらないため、運用と連動した仕組みづくりが重要になります。
こちらでは、育成を成功に導くための具体的な方法を整理します。
段階的な育成ステップ
育成は一気に目標をクリアさせるのではなく、着実にスキルを身に付けるために段階を分けて進めることが重要です。
以下はライブコマーサーを育成するためのステップの一例です。
- 完璧な成果を求めすぎず、まずは配信に慣れることを優先します。
- 話し方や進行など基礎スキルを安定させます。
- 改善点が明確になったあとは、解決方法を考慮・実践して商品説明の質を高めていきます。
- 一定レベルに達したあとは、自ら改善できる状態を目指します。
- 1～4の振り返りを習慣化し、次回に反映できる力を育てます。
大目標である「ライブ配信で○○円売り上げる」をいきなり達成するのは難しいですが、何段階かのプロセスに分けると、意外と達成できそうな項目が見えてくるものです。
段階的な設計が、無理のない成長につながるといえるでしょう。
フィードバックの活用
育成において、配信後に振り返りの時間であるフィードバックは欠かせません。
第三者目線とライブコマーサー自身で、良かった点と改善点を具体的に言い合いましょう。
「もうちょっとやさしく」といったような抽象的な指摘では成長につながりにくくなるため、「○○分の○○に関する表現を○○に変えてみては？」といったように、明確に改善点を示します。
また、一方的な指摘にならないように、ライブコマーサーの意見も聞きましょう。
双方向のフィードバックが、成長を促します。
継続的なフォロー
育成は短期間で完結するものではなく、継続的なフォロー体制が成果を支えます。
定期的な面談やチェックを行ったり、成果が出ない時期にサポートしたりすることも重要です。
数値だけで評価するとモチベーションが低下してしまう懸念があるため、定性的な成長過程も評価する視点が求められます。
さらに、コンサルをはじめとした、外部の知見を取り入れる選択肢もあります。
ライブコマースのコンサルを活用することで、育成方針が明確になるだけではなく、目標設定のために何をすればよいのかといった知識やノウハウを得られます。
継続的なフォローが、育成成功の鍵になります。
成功事例に学ぶ育成例
ライブコマーサー育成の成果は、実際の事例を見ることで具体的に理解しやすくなります。
成功しているケースには、共通した育成設計と運用の考え方があります。
こちらでは、企業主導と外部ライブコマーサー活用の両面から育成事例を整理します。
企業主導の育成事例
企業主導でライブコマーサーを育成している事例では、体制づくりが重視されています。
たとえば、属人的な運用を避けるために配信マニュアルや評価基準を整備し、育成内容を標準化しています。
また、開発背景や利用シーンを共有し、説明の質を向上させるために商品理解を深める研修が行われています。
結果として、視聴者からの信頼が高まりやすくなります。
さらに、配信ごとに改善点を整理し、次回に反映するために定期的なフィードバックが実施されています。
このように、特定のサイクルに則って実践する仕組みが、安定した成果につながっています。
外部ライブコマーサー活用事例
自社リソースが不足していたり、役割分担が明確になっていなかったりする場合、外部ライブコマーサーを活用することがあります。
外部のライブコマーサーを起用する際、企業は商品情報や方針を整理し、ライブコマーサーは表現や配信を担当します。
このように、それぞれの強みを活かして明確に役割を分けた運用が行われているものです。
また、配信前に目的や訴求ポイントをすり合わせをはじめとした事前共有を徹底している傾向にあります。
さらに、活動方針や改善点を共有することで育成が進みやすくなるため、事務所やマネジメントとの連携も重要です。
外部ライブコマーサー活用でも、育成視点を持つことが成果につながります。
まとめ
こちらの記事では、ライブコマースで成果を出すためのライブコマーサー育成について解説しました。
ライブコマーサー育成は、単なるスキル教育ではなく、運用全体を支える重要な取り組みです。
適性の見極め、体制づくり、段階的な育成が成果を左右します。
育成を継続することで、配信品質と売上の安定が期待できます。
一方で、自社だけで育成を進めることが難しい場合もあります。
そのような場合は、ライブコマースのコンサルを活用する選択肢があります。
第三者視点を取り入れることで育成方針や改善点が明確になり、結果として再現性の高いライブコマーサー育成と成果創出につながります。
