ライブコマースのコマーサーに向いている人と向かない人の違い

ライブコマースは、注目度の高い販売手法である一方、すべての人や企業に向いている施策ではありません。 配信者の特性や運用体制によって、成果に大きな差が生まれます。 自社や自分が向いているかを見極めずに始めると、期待した成果が得られないケースもあります。 こちらの記事では、ライブコマースに向いている人と向かない人について解説します。  

ライブコマースの特徴

ライブコマースは配信を通じて商品やサービスの魅力を直接伝えられる手法です。 従来のECとは異なり、リアルタイム性と対話性が大きな特徴になります。 こちらでは、ライブコマースならではの強みと、企業施策としての位置づけを整理します。  

ライブ配信ならではの強み

ライブ配信の最大の強みは、リアルタイムで視聴者と交流できる点です。 コメントや質問に即座に反応できるため、双方向のコミュニケーションが生まれ、このやり取りが商品への信頼感を高める要因になります。 また、写真や文章だけでは伝わりにくい情報を補完できる、実演や使用シーンをその場で見せられる点も特徴です。 これらの特徴が合わさった結果、購入前の不安を軽減しやすくなります。 さらに、配信者の人柄や価値観が伝わりやすい点も重要です。 視聴者は商品だけでなく、配信者への共感を通じて購買判断を行います。 「この人なら信用できる」「自信があるなら、大丈夫だろう」といった安心感を与えることで、視聴者の購入を後押しできます。  

企業施策としての位置づけ

企業にとってライブコマースは販売手法でとどまることなく、顧客との関係構築を目的としたマーケティング施策として位置づけられます。 短期的な売上だけで評価すると、効果が見えにくくなる場合がありますが、前提としてライブコマースは中～長期的な施策が求められます。 ライブ配信を通じてブランドの考え方や世界観を伝え、この積み重ねが中～長期的なファン育成につながります。 日常生活で見かけるブランドでも、一朝一夕で現在の地位を構築できたわけではなく、日々の研鑽や品質向上などを図り続けた結果、唯一無二のポジションとなったのです。 アパレルにおけるハイブランドのなかには数百年の歴史を背景に持っているものがありますが、これらはブランドイメージを崩さず、長年積み重ねた結果だといえます。 上記より、ライブコマースには継続運用を前提とした設計が求められます。 また、マネジメントやサポート体制が整っている企業ほど成果が安定しやすいため、ライバーや配信担当者の育成も施策の一部になります。  

コマーサーに向いている人

ライブコマースは誰でも同じ成果が出る手法ではなく、配信者本人の特性や取り組み姿勢が、成果に大きく影響します。 こちらでは、コマーサーに向いている人の傾向を整理します。  

発信や対話が得意な人

コマーサーに向いている人の特徴として、発信や対話への抵抗が少ない点が挙げられます。 一方的に話すだけでなくコメントを読み取り、会話として広げられる姿勢が求められるため、相手の反応を受け取りながら進められる力が重要です。 また、丁寧な受け答えや共感を示す姿勢が信頼形成につながるため、視聴者との距離感を自然に縮められる点も重要です。 話すことが得意でなくても、誠実に向き合える姿勢があれば改善がしやすいです。  

商品理解を深められる人

ライブコマースでは質疑応答に即座に応えられる能力が必要であり、その背景には商品理解の深さが大きく関与します。 表面的な説明では視聴者の不安や疑問を解消しきれないことがあるため、実体験や具体的な利用シーンを交えて話せることが重要です。 「台本通り進行すれば大丈夫」と思っていると、意外と視聴者はその様子を見ているもので、気付いたときにはほとんどの視聴者が離脱している状況に陥りかねません。 視聴者のために商品を理解しようとする姿勢は、視聴者にも伝わります。 日々の研鑽や学習はライブ配信の結果として、納得感のある購買につながり、信頼を得やすくなります。  

継続的に取り組める人

ライブコマースは短期間で成果が出る施策ではなく、中～長期的に継続して配信と改善を重ねられる人が向いています。 一度の結果に一喜一憂せず、配信後に振り返って次に活かせる人ほど成長が早くなり、成果を残しやすくなります。 また、ライブコマースでは視聴者と接点を持ち続けることが重要であり、活動を習慣化できる点も重要な要素です。 無理のない頻度で継続できる人は、ライブコマースと相性が良いといえるでしょう。  

ライブコマースに向いている企業

ライブコマースは、企業の方針や体制によって成果の出やすさが変わります。 すべての企業に適しているわけではなく、相性の良いケースが存在するため、まずは自社がライブコマースに向いているのかを判断することが重要です。 こちらでは、ライブコマースに向いている企業の代表的な例を整理します。  

インフルエンサー活用企業

インフルエンサーやライバーを活用している企業は、ライブコマースと相性が良い傾向にあります。 すでに配信や発信に慣れた人材を起用できるため立ち上がりが比較的スムーズであることや、視聴者とのコミュニケーションにも慣れている点が強みになります。 また、キャスティングや活動管理、サポート体制を整えやすいため、事務所やマネジメント会社と連携できる体制がある企業もライブコマースに向いています。  

ブランド価値を重視する企業

近年、ライブコマースはさまざまな企業が導入しており、そのなかには皆さんが聞いたことがあるようなハイブランドも含まれています。 これはブランド価値を重視する企業は、ライブコマースを効果的に活用できると考えたことが要因です。 ライブ配信は価格訴求だけに頼らない販売が可能であり、世界観や考え方を伝えやすい手法であるライブコマースならではの強みといえるでしょう。 配信を通じて商品開発の背景やこだわりを伝えられ、この情報が視聴者の共感や信頼につながります。 普段あまり意識していなかった商品やブランドの背景を伝えることで、その商品やブランドがどれだけ深いものなのかを知ることができ、ファンを育成できます。  

顧客接点を増やしたい企業

従来のECでは得られにくい双方向の接点を作れることから、ライブコマースは顧客との接点を増やしたい企業にも適しています。 コメントや質問を通じて顧客の悩みや関心を把握でき、視聴者の声を直接聞ける点が大きな価値になります。 本来、企業と顧客の接点はお問い合わせ窓口やアンケートなど限定的なもので、生の声ではありますが収集量に限界がありました。 しかし、ライブコマースでは参加していることとコメントを残していることで、これまで以上に接点を持てるようになりました。 マーケティングの観点ではD2C（Direct to Consumer）が実現しているため、情報という資産を企業に残すことができるのです。  

コマーサーに向いていない場合

ライブコマースは有効な施策である一方、条件が合わない場合もあります。 こちらでは、コマーサーが向いていない代表的なケースを整理します。  

短期成果を求めるケース

先述の通り、ライブコマースは中～長期的な施策であることから、短期間で明確な売上成果を求める場合は適さないことがあります。 配信は回数を重ねることで効果が見えやすくなる施策であり、初期段階では視聴数や反応が伸び悩むことも珍しくありません。 「今すぐ売上を立てよう」といった即効性を前提にすると、途中で施策を止めてしまう可能性があります。 施策を途中で諦めると、視聴者のなかには「なんだ、楽しみにしていたのに」と思ってしまい、関心を失ってしまい、ファンが離れてしまう懸念があります。  

運用体制が整わない場合

ライブコマースは配信準備や進行、配信後の振り返りといったように、一定の運用体制が必要です。 これらは属人的な運用になりやすいため、人件費など見えないコストが発生する点も注意が必要です。 少人数で実施すると一人に負荷が集中してしまうため、品質が安定しません。 そのため、担当者の役割を明確にし、マニュアルや設定を事前に済ませておくなどで、脱属人化を図る必要があります。  

キャスティングの注意点

知名度だけでキャスティングを行うと、商品理解やコミュニケーション力が不足するケースも見られます。 また、事務所との連携が不十分な場合、調整コストが増える可能性があるため、契約条件や活動方針を事前に整理することが重要です。 一方、フォロワー数が少ないライバーやインフルエンサーでも、自社商品やブランドイメージと合致している場合、参加者は少なくても高い売上を上げられる可能性があります。

まとめ

こちらの記事では、ライブコマースに向いている人について解説しました。 ライブコマースは、誰にでも成果が出る施策ではありません。 配信者の特性や企業の体制によって、向き不向きが明確に分かれます。 向いている特性を理解し、適切な運用設計を行うことで成果につながります。 一方で、体制や考え方が合わない場合は、無理な導入を避ける判断も重要です。 自社や自身の状況を整理し、最適な形で取り組むことが成功への近道になります。 判断や運用に迷いがある場合は、ライブコマースのコンサルを活用することで方向性が明確になります。 専門的なサポートを取り入れることで、より再現性の高い成果が期待できます。