ライブコマースをYouTubeで活用する方法

EC市場では、動画を活用した新たな販売手法として、ライブコマースが注目されています。 なかでもYouTube LiveやYouTubeショッピングは、視聴者との信頼構築と商品販売を両立できる点が特徴です。 一方で、導入しても成果が出ないケースも少なくありません。 こちらの記事では、YouTubeライブコマースについて、仕組みや成功事例、導入の考え方とあわせて徹底解説について解説します。  

YouTubeを用いたライブコマースとは

YouTubeライブコマースとは、YouTube Liveを活用してライブ配信を行い、視聴者とのコミュニケーションを通じて商品販売につなげる手法です。 動画視聴とECサイトでの商品購入をシームレスにつなげられる点が特徴です。 前提として、まずライブコマースおよびYouTubeとはどのようなものなのかに関する理解を深めましょう。  

ライブコマースの概要

ライブコマースはリアルタイム配信中に商品を紹介し、視聴者からの質問やコメントに即座に対応しながら販売する形態です。 同様の販売手段としてテレビショッピングがありますが、あちらの場合は視聴者は商品紹介を見るだけで、ほとんどの視聴者の質疑応答ができません。 現在多くの店舗が運営しているECサイトでは文字情報や撮影済みの動画を掲載し、商品理解は顧客に依存している状態です。 十分な情報を掲載しなければならないものの、過度な情報は顧客が理解に時間を要したり、疲れたりするため、購入されない可能性が考えられます。 その点、ライブコマースは一方的な情報発信ではなく双方向のやり取りが生まれることで、視聴者は不安や疑問をその場で解消でき、購入判断までの心理的ハードルが下がります。 また、ECサイトと連携することで配信中に商品ページへ誘導し、購入完了まで完結させることが可能です。 近年では、ライブ配信を接客の代替手段として活用する企業も増えています。  

なぜYouTubeを使うのか？

YouTube Liveは国内外で圧倒的なユーザー数を誇る動画プラットフォームで、幅広い年齢層にリーチできるため、特定の世代に偏らない集客が期待できます。 日本国内では月間アクティブユーザー数が7,000万人を超えているといわれており、日本国民の過半数が使用している状態です。 マーケティングの観点では、YouTubeは常に多くのユーザーを抱えているため、多くの集客を期待できます。 YouTubeショッピングを活用すれば、ライブ配信や動画内に商品情報を表示し、ECサイトへの導線を強化可能です。 また、ライブ配信終了後も動画がアーカイブとして残る点は大きな強みといえます。 検索結果や関連動画から継続的に視聴されることで、動画が長期的な集客資産として機能します。  

YouTubeショッピングについて

YouTubeでショッピング機能を利用する際は、「YouTubeショッピング」を導入する必要があります。 誰でもYouTubeでライブコマースができるというわけではなく、下記の条件を満たす必要があります。

• YouTube パートナー プログラムに参加している。
• チャンネルが YouTube パートナー プログラムのチャンネル登録者数の条件を満たす、または公式アーティスト チャンネルである。
• チャンネルの対象視聴者が子ども向けに設定されておらず、子ども向けに設定された動画の数が多くない。
• ヘイトスピーチに関するコミュニティ ガイドラインの違反警告を受けていない。

  これらの条件を満たしていることを確認後、ストアをリンクしてチャンネルのショッピング機能を有効にします。 また、パートナープログラムに参加するためには、下記いずれかの条件を満たさなければなりません。

• チャンネル登録者数が 1,000 人以上で、直近 12 か月間の有効な公開動画の総再生時間が 4,000 時間以上である。
• チャンネル登録者数が 1,000 人以上で、直近 90 日間の有効な公開ショート動画の視聴回数が 1,000 万回以上である。

  上記より、YouTubeでライブコマースを実施するためには、YouTubeが設けている条件をクリアしなければなりません。 短期的に明日から始めようとしてできるものではなく、それまでに仕込みを構築してから実施する、中～長期的な施策といえるでしょう。   参考ページ：YouTube公式ページ「YouTube のショッピング機能を利用する 」  

成功が期待される理由

YouTubeを活用したライブコマースが注目を集める背景には、従来のECや動画配信にはない複数の強みが存在します。 こちらでは、YouTubeライブコマースが成果につながりやすい理由をご紹介します。  

視聴者との接点が多い

先述の通り、YouTube Liveは従来の動画配信とは異なり、視聴者とリアルタイムでコミュニケーションを取れる点が大きな特徴です。 コメント機能を通じて質問や反応を即時に把握でき、商品理解を深める接点を自然に増やすことができます。 視聴者と配信者双方向のやり取りにより、視聴者は「見ている側」から「参加している側」へと意識が変化します。 その結果、商品への興味関心が高くなり、購入行動につながりやすくなる点が大きなメリットです。 また、一方通行になりがちな動画広告やECサイトの商品ページと比べて、直接商品を説明するため信頼を得られるスピードが速い点も特徴です。  

動画資産を活かせる点

YouTubeのライブ配信は、配信終了後もアーカイブ動画として活用できます。 一度制作したコンテンツが検索結果や関連動画からの流入により長期的に視聴され続け、ライブ後も商品訴求が継続する点は大きな強みです。 ECサイトと組み合わせることで、動画視聴から商品販売への導線を設計しやすくなります。 単発施策で終わらず、資産として蓄積できる点が成果を押し上げる要因です。  

成功事例が増える背景

成功事例が増えている背景には、ショッピング機能拡充と視聴者がライブ配信に慣れてきたこと、および市場規模の拡大が挙げられます。 近年、YouTubeショッピング機能の拡充により、ライブコマースの実践環境が整いつつあります。 購入リンクの設置や商品タグ表示により、視聴から購入までの動線が簡略化されてきたため利便性が向上しています。 また、YouTubeやインフルエンサーを起用したことにより、ライブ配信に慣れた視聴者層が増えている点も挙げられます。 エンタメ要素と商品説明を両立した配信が評価され、成功事例が可視化され始めています。 その結果、日本におけるライブコマースの市場規模は、2020年時点では300億円程度だったものが、2025年には1,000億円を超えるまでに成長すると考えられています。 こうした成功事例が増えることにより、新規参入のハードルを下げている状況です。  

YouTube活用の成功事例

YouTubeライブコマースは、業種や規模を問わず成果を上げる事例が増えています。 こちらでは、EC事業者やメーカーを中心に、実際の成功パターンと傾向を整理します。  

EC事業者の事例

EC事業者では、商品理解を深める目的でYouTube Liveを活用するケースが多く見られます。 ライブ配信中に実演や比較を行うことで、商品ページでは伝えきれない価値を補完しています。 視聴者からの質問に即時対応することで、不安や疑問を解消できる点も特徴です。 その結果、購入率の向上や返品率の低下につながる傾向があります。 定期配信を行うことで、ファン化を促進している事業者も増えています。 とはいえ、従来のECも採用しているところが多く、完全にシフトさせるのではなく新たな販売方法として活用しているところが多いです。  

メーカー・ブランド事例

メーカーやブランドでは、世界観やストーリーを伝える手段として活用されています。 販売だけではなく、ブランディングとしての活用も期待されていることから、徐々に参入企業・ブランドが増加しています。 開発背景や素材のこだわりをライブ配信で説明することで、これまで見えなかった付加価値を伝えられます。 インフルエンサーや自社スタッフが出演し、信頼性を高める構成も採用されることが多いです。 YouTubeショッピング機能と組み合わせることで、ブランド体験から商品販売までを一体化しています。 価格競争に依存しない販売モデルを構築できる点が評価されています。  

業種別の傾向

アパレルや美容、食品分野では、ライブコマースとの親和性が高い傾向があります。 通常のEコマースでは伝えにくかった、サイズ感や使用感を視覚的に伝えられる点が支持されています。 一方、BtoB商材や高単価商品でも、導入事例や活用シーンの紹介で成果を出すことができます。 このように、業種に応じて配信内容を検討・最適化することで、成果の再現性が高まります。  

YouTubeを用いたライブコマースのメリットとデメリット

YouTubeライブコマースには多くのメリットがある一方で、注意すべきデメリットも存在します。 こちらでは、導入前に把握しておきたいメリットとデメリットを整理します。  

YouTube活用のメリット

YouTubeを使ったライブコマースは、集客力と拡張性に優れています。 既存のYouTubeユーザーを活用できる点は大きな強みとなるでしょう。  

集客力と拡散力が高い

YouTubeのライブ配信は通知やおすすめ表示により、自然流入を獲得しやすい特徴があります。 SNSやECサイトと連携することで、集客チャネルを分散できます。  

信頼形成につながりやすい

配信者の表情や話し方が伝わるため、安心感を与えやすくなります。 視聴者の質問に即時回答できる点が、信頼構築を後押ししてくれる点も魅力です。  

長期的な資産として活用できる

YouTubeライブで配信した動画は単発で終了ではなく、コンテンツとして蓄積されます。 広告費に依存しない集客施策として、検索流入や関連動画経由で継続的な視聴が見込めます。  

YouTube活用のデメリット

先述の通り、YouTubeを活用することで様々なメリットを得られる一方、運用面の課題もあります。 後述するデメリットを事前に把握しておくことで、失敗リスクを抑えられるでしょう。  

準備工数がかかる

配信には台本作成や機材準備に加えて商品理解や説明力も求められるため、属人化しやすい傾向があります。 運用の初期段階では勝手がわからず、トラブルの対処法を心得ていないことがあるため、負担を感じやすい点に注意が必要です。  

即効性を期待しすぎると失敗しやすい

ライブ配信は中～長期的な継続が前提となる施策であるため、初回から大きな売上を期待すると判断を誤る可能性があります。 前提として、YouTubeライブを配信するためには各種条件をクリアしなければならないため、長期的な目線で運用しましょう。  

失敗しやすいパターン

ライブコマースで成果が出ないケースには、共通した要因が見られます。 以下にて、ライブコマースで失敗しやすいパターンについて解説します。  

視聴者目線が欠けている

ライブコマースでは、双方のコミュニケーションが重要です。 質疑応答だけではなく、「自分のコメントを読んでくれた」と思われるため、ポジティブな気分になることが期待できます。 しかし、コメントを拾わず一方的な説明になってしまうと視聴者が参加できないため、配信も失敗しやすくなります。  

販売色が強すぎる構成

みなさんも、営業色が強い販売員に当たってしまい、買う気が失せた経験はあると思います。 「今だけ」「早く買ってください」といわれると、どれだけ良い商品でも買いたくなくなるものです。 ライブコマースでも同様で、商品説明ばかりの配信は営業色が強すぎるため、視聴者の離脱を招きます。  

導線設計が不十分

商品を購入しやすい動画というものは、動画からすぐに購入先のリンクに遷移できるものです。 一方、導線設計が不十分だった場合、購入リンクやECサイトへの誘導が分かりにくいケースも見られます。 そのため、視聴から商品販売までの流れを明確にする必要があります。  

ライブコマースの導入と中～長期的な活用の考え方

YouTubeライブコマースを成功させるためには、導入前の整理と運用設計が重要です。 こちらでは、自社に適した活用可否の判断から、成果につなげる視点までを整理します。  

自社に向いているか

商品単価や説明の必要性を基準に判断すると、視覚で魅力を伝えられる商材は特に相性が良いといえます。 そのため、配信だけではなく自社の商材との相性も踏まえた検討が必要です。  

商品特性との相性

ファッションや化粧品など、使用シーンや特徴などを視覚的に伝えられる商品は相性が良い傾向にあります。 比較や実演が可能な商材ほど、ライブ配信の効果が高められる一方、説明が難しい商品は構成の工夫が求められます。  

運用体制の確認

運用時には配信担当者やサポートなど複数名で実施する必要があり、リソースを確保できるかが重要です。 継続配信を前提に社内リソースを整理する必要があるため、単発施策として捉えると成果が出にくくなります。  

成功に向けた準備

使用シーンや特徴を視覚的に伝えられる商品は相性が良い傾向です。 比較や実演が可能な商材ほど、ライブ配信の効果が高まります。 一方、説明が難しい商品は構成の工夫が求められます。  

配信目的の明確化

売上獲得だけでなく認知向上やファン育成も目的に含めることで、配信内容がぶれにくくなります。  

コンテンツ設計と導線整理

台本や進行表を用意し、伝える順序を整理します。 ECサイトや購入ページへの導線を明確に設計することが重要です。 視聴者が迷わず行動できる構成が求められます。  

コンサル活用の視点

YouTubeライブコマースは専門的な知見が成果に直結するため、外部コンサルの活用も有効な選択肢です。 以下は、コンサルを活用したときに得られる知見およびノウハウ、メリットの一例です。  

戦略設計と改善支援

はじめてライブコマースを実施する際、プラットフォーム選びや準備物、戦略設計などがわからないことがあります。 配信設計からKPI設定、改善提案まで一貫した支援が受けられるため、試行錯誤の時間を短縮できる点がメリットです。  

属人化リスクの回避

コンサルサービスのなかには一部外注できるものがあるため、運用ノウハウを仕組み化することで、担当者依存を防げます。 社内リソースを改善でき、中～長期で安定した運用体制を構築しやすくなります。  

まとめ

こちらの記事では、YouTubeのライブコマースについて解説しました。 YouTubeを活用したライブコマースは、正しい設計と運用により大きな成果が期待できます。 自社に合った形で導入を検討し、必要に応じて専門家の支援を活用することが成功への近道です。